Votre enthousiasme ne suffit pas pour vendre une entreprise. Vous devrez baser la négociation sur des arguments tangibles et les chiffres clés qui traduisent la performance de votre structure.

Les investisseurs traitent durement les cédants qui ne connaissent pas leurs chiffres. Vendre une entreprise nécessite d’en connaître toutes les caractéristiques et de communiquer efficacement sur les moindres petits détails. L’objectif est de convaincre les acquéreurs potentiels qu’ils réalisent une bonne affaire, avec un risque mesuré. Leur fournir des mesures détaillées permettra non seulement de faire progresser l’acquisition plus rapidement mais aussi de rendre l’expérience plus positive pour tout le monde.

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Vendre une entreprise aux investisseurs sceptiques

Naturellement, un acquéreur se place dans une position défensive. Quelle que soit votre activité, connaître vos chiffres est primordial pour la transmission d’une société. Les investisseurs ne se soucient pas en priorité de la valeur ou des prévisions de réussite. Ils veulent voir les vrais chiffres. Ils ne sentiront pas en confiance, en sécurité tant qu’ils n’auront pas accès à l’ensemble des données commerciales et financières.

Pour avoir la certitude de réaliser un investissement sûr et à faible risque, ils voudront voir comment se porte votre entreprise. Peu importe la taille de l’acquisition, les acheteurs entrent dans le processus en demandant à savoir si votre entreprise a bien fonctionné, qu’il s’agisse d’une activité à six ou à neuf chiffres. Ils ont besoin des données matérielles avant de poursuivre les procédures.

Votre entreprise est-elle durable ?

Les chiffres permettent aussi de déterminer si vos revenus sont durables et ont le potentiel de croitre après l’acquisition. C’est la question du retour sur investissement. Pour prédire la croissance et la durabilité futures, les acheteurs se pencheront sur les tendances passées. Ils examineront des indicateurs tels que la marge brute, le trafic du site Web, la croissance des revenus et les indicateurs relatifs aux clients, tels que les coûts d’acquisition et la valeur de durée de vie, ainsi que l’historique associé à chacun.

Par exemple, au lieu de demander simplement le coût d’acquisition d’un client, les acheteurs voudront voir si ces coûts sont cohérents et si vous avez subi des surtensions. Si vous achetez des clients de Facebook et de Google, il est primordial d’en connaître le coût pour chaque canal. Non seulement à partir du jour 0, mais aussi aux jours 30, 60 et 90.

Les chiffres clés de votre secteur

Quels sont les paramètres les plus attrayants pour vos acquéreurs potentiels ? Au minimum, pour vendre une entreprise, il est essentiel de communiquer sur les revenus, la marge brute, la durée de vie du client et le coût d’acquisition des clients. D’autres paramètres entrent en jeu, essentiellement en fonction de votre modèle économique. Par exemple, si vous vendez une entreprise Internet ou si vous avez un site Web actif qui génère des prospects et des ventes, les acheteurs devront suivre le trafic et les conversions, car les deux sont directement liés aux revenus et au pourcentage des revenus uniquement lié au trafic. Si vous disposez d’un modèle d’entreprise récurrent ou basé sur un abonnement, vous souhaitez également suivre le temps nécessaire aux clients pour atteindre leur valeur de durée de vie, car cela affecte directement les flux de trésorerie.

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