Il est essentiel de fixer un bon timing pour transmettre son entreprise dans les meilleures conditions. Quand le dirigeant est prêt et le marché, mûr.
Céder son entreprise : comment identifier les repreneurs ?
C’est une des questions cruciales d’un dirigeant qui décide de céder son entreprise : qui pour assurer la pérennité après la reprise ? Pistes de réflexion.
Transmission des entreprises familiales au Luxembourg
Quelles sont les spécificités de la transmission des entreprises familiales au Luxembourg ? Faisons le point sur les dernières évolutions légales.
Comment valoriser son entreprise ?
Avant la transmission, il convient de savoir comment valoriser son entreprise. Quelles sont les méthodes plébiscitées ? Actoria fait le point.
Quelles sont les causes d’échec lors d’une cession d’une entreprise ?
Actoria Luxembourg revient sur les différentes situations qui peuvent bloquer la cession d’une entreprise. Nos conseils pour contourner ces risques.
Transmettre une entreprise au Luxembourg
Le Luxembourg mise sur la transmission. Parce que transmettre une entreprise ou reprendre une structure participent au dynamisme économique du pays.
La transmission d’entreprise : un enjeu d’avenir au Luxembourg
Selon la moyenne européenne, 200 sociétés luxembourgeoises seraient concernées par la transmission d’entreprise dans la décennie à venir. Explications.
En effet, un tiers des dirigeants européens partiront à la retraite dans les 10 prochaines années. Les chefs d’entreprise luxembourgeois n’échappent pas à cette moyenne et doivent donc impérativement préparer leur transmission d’entreprise. Au total, on estime que ces 200 sociétés emploient 7500 à 8000 personnes.
Quand préparer la transmission d’entreprise ?
Entreprise familiale ou non, pour que la transmission d’entreprise se déroule au mieux, elle doit s’anticiper. Les démarches doivent être réalisées en toute transparence. On recommande généralement aux dirigeants de réfléchir à leur succession dès l’âge de 50 ans. Et de prévoir au moins 5 ans pour éviter les transmissions trop brutales.
La transmission d’entreprise en 4 étapes
- Le conseil patrimonial : la transmission d’entreprise a des conséquences directes sur le patrimoine de son dirigeant. Et par conséquent sur son enveloppe imposable. En anticipant la vente d’une PME, il est pourtant possible de diminuer la base taxable. En fonction d’un diagnostic patrimonial, professionnel et personnel, différentes solutions et montages seront préconisés.
- La valorisation de l’entreprise : pour comprendre la valeur de votre société, il convient d’analyser en profondeur les derniers bilans et comptes de résultats. Un expert en transmission d’entreprise pourra vous aider à prendre en compte la valeur des immobilisations, des éléments qui ne sont pas repris dans le bilan, la valeur des stocks, des provisions, l’endettement réel, les différentes opérations, etc.
- L’optimisation organisationnelle et financière: après l’analyse financière des comptes et avant la transmission, il convient de revaloriser l’entreprise. Pour cela, on conseille généralement de revoir son organisation. Petit à petit, le dirigeant se détache des différents processus. Il doit montrer que la structure peut fonctionner sans lui et s’adapter aux nouvelles réalités du monde professionnel. Les experts en transmission d’entreprise apportent aussi des solutions concrètes pour augmenter le capital.
- La certification : quand ces différentes étapes ont été complétées, c’est le moment de réaliser un second audit. Ce document permet de vérifier que les corrections apportées ont les effets escomptés sur les anciennes faiblesses de l’entreprise. Le cas échéant, les spécialistes émettent alors un certificat de transmission.
Lorsque ces étapes sont complétées, il est possible alors d’entamer réellement les démarches de la transmission : sélection d’un mode de transmission, diffusion de l’offre et recherche d’un repreneur.
Découvrez les services d’Actoria Luxembourg qui vous accompagne dans la préparation et dans toutes les étapes de la transmission de votre entreprise. Contactez-nous !
Comment augmenter la valeur d’une entreprise avant de vendre ?
La valeur d’une entreprise n’est pas figée dans le temps. Au contraire, il existe des mesures efficaces pour vendre un business avec le meilleur rendement.
Il arrivera un jour où vous déciderez de vendre votre société. Et si vous n’avez pas préparé au mieux la transaction vous risquez de perdre toute possibilité de profit. Aussi, pour augmenter la valeur d’une entreprise demain, des stratégies payantes peuvent être adoptées aujourd’hui.
7 mesures pour augmenter la valeur d’une entreprise
- Établir des processus : l’établissement et la documentation de process réglementés permettent à l’entreprise de fonctionner efficacement, même sans votre présence.
- Former les équipes : cultivez une culture d’entreprise et une main d’œuvre qualifiée. Des travailleurs expérimentés apportent équilibre et stabilité à la société.
- Augmenter la rentabilité : cherchez partout des occasions de réduire les coûts et les dépenses. Augmentez, lorsque c’est possible, le prix de vente de certains produits. Assurez le futur de l’affaire en augmentant vos bénéfices.
- Créer des flux de revenus récurrents: suite logique du point précédent, tentez de générer des entrées récurrentes, en étayant vos contrats en cours.
- Atténuer les risques : pour augmenter la valeur d’une entreprise, il faut se placer dans la peau d’un acquéreur potentiel. Tenez tous vos registres à jour, respectez les règles dans les bâtiments et dans vos relations avec vos employés. Bref, ne cachez aucun cadavre dans les placards…
- Se démarquer : différenciez vos produits et vos services afin de placer votre entreprise en position dominante sur le marché. Trouvez un avantage par rapport à vous concurrents, sous la forme d’une propriété intellectuelle, d’un brevet ou toute autre caractéristique unique.
- Identifier les actifs tangibles et intangibles : Pensez à énumérer et coter les biens matériels de votre entreprise, y compris l’ameublement, l’équipement, le stock. N’oubliez pas las actifs incorporels comme les contrats, les fans sur vos réseaux sociaux, votre charte relation client, etc.
Ces mesures conjuguées ont pour effet d’augmenter vos ventes, votre marge bénéficiaire et de vous démarquer des concurrents. Et quand vous aurez décidé de vendre, vous pourrez revendiquer la valeur de votre entreprise selon des critères objectifs et tournés vers le futur.
Pour vous accompagner dans cette phase de préparation à la transaction, faites appel au cabinet Actoria Luxembourg. Nos experts spécialistes en transmission d’entreprise vous accompagneront dans les démarches pour estimer la valeur de votre société.
Comment financer le rachat d’une entreprise ?
Le financement est la question cruciale dans la vie d’un dirigeant. Le rachat d’une entreprise demande des conditions et mécanismes particuliers.
Vous pensiez que votre banquier serait prêt à financer le rachat d’une entreprise sans sourciller ? C’est malheureusement très rarement le cas. Avec Actoria Luxembourg, découvrez les solutions les plus adaptées à votre reprise.
Les options pour régler le rachat d’une entreprise ?
Outre les crédits bancaires qui, nous l’avons vu, fonctionnent rarement, quelles sont les possibilités de financement lors du rachat d’une entreprise ? Quels sont leurs avantages et leurs inconvénients ?
- Argent personnel et apport des proches : dans les 2 cas, le risque est grand, surtout si vous ne respectez pas votre plan de financement. De toute façon, n’investissez pas 100% de votre patrimoine – ou de celui de vos proches – dans el rachat d’une entreprise.
- Les aides publiques : au Luxembourg, le Ministère de l’Economie propose différentes aides aux entreprises et PME artisanales, y compris pour des situations de reprise et de rachat. Des subventions spécifiques ont également été créées.
- Le cédant : le crédit-vendeur est un excellent moyen de financer la reprise, c’est-à-dire que le vendeur finance l’acheteur. D’une part, une partie du prix est indexée aux résultats et cela valide les engagements du cédant par rapport au futur. D’autre part, c’est bien souvent le seul moyen de financer le rachat d’une entreprise. On recommande cette option lorsque le repreneur connaît suffisamment bien le vendeur, s’ils font partie de la même famille, par exemple.
- Les investisseurs : il existe aussi plusieurs possibilités de créer une holding de reprise. Le capital est alors ouvert aux investisseurs, via du crowdfunding, la participation de business angels ou de fonds d’investissement.
On le comprend bien, la recherche de financement dans un projet de rachat d’entreprise est centrale. C’est un point qu’il convient d’évaluer dès le début du processus, avant même d’engager des démarches plus poussées. Il est intéressant de pouvoir mélanger plusieurs sources monétaires : à la fois fonds propres et crédit de la part du cédant, par exemple. En montant un dossier solide, vous aurez plus de chances de remplir les conditions pour prétendre à un prêt d’Etat ou une aide publique. N’oubliez pas de faire appel à l’équipe pluridisciplinaire d’experts de notre cabinet Actoria Luxembourg, spécialiste de la transmission d’entreprise en francophonie mondiale depuis 20 ans.
Les choses à faire et à ne pas faire pour réussir sa relation avec un intermédiaire en transmission d’entreprise
Dans le titre nous parlons d’intermédiaire mais d’un point de vue sémantique, ce terme n’est plus adapté à la situation actuelle.
En effet, les intermédiaires tel qu’on les entendait il y a 15 ou 20 ans ont quasiment tous disparu au profit de conseillers cédants et conseillers repreneurs. Le professionnel que vous aurez en face de vous représente soit les intérêts d’un cédant soit va vous proposer de vous accompagner dans votre démarche dans le cadre d’un mandat d’accompagnement à la reprise.
Alors entrons dans le dur et regardons ensemble comment bien interagir avec ces professionnels.
Quelles sont les 4 choses que vous devez faire pour bien vous engager dans un processus de reprise ?
La première chose à faire est de faire un auto-diagnostic de vos forces et faiblesses afin d’avoir une image claire de quel type d’entreprise vous convient. Vous devez vous assurer que toute entreprise que vous ciblez correspond à vos forces et ne souffrira pas de vos faiblesses.
Deuxièmement, ne vous trompez pas sur la taille de l’entreprise que vous pouvez vous permettre de reprendre. Ne voyez plus grand que vos yeux. Rien de déshonorant de reprendre une entreprise taille modeste.
Troisièmement, trouver une entreprise qui a une base solide et qui a préparé sa transition. Il vaut mieux une entreprise sur un secteur classique, peu sexy mais bien gérée qu’une entreprise sur un secteur de niche mais mal gérée.
Enfin, et c’est vraiment la chose la plus importante – vous devez vous former sur la reprise, ce que vous faites au CRA très bien. Il y a des décisions en permanence à prendre avec beaucoup d’enjeux tout au long du processus de reprise. Investir un peu de temps pour acquérir les connaissances spécifiques nécessaires à la reprise tant en amont qu’en aval donnera d’énormes résultats.
Quelles sont les plus grandes erreurs que les repreneurs font dans ce processus?
Une erreur qui revient souvent est de penser que le financement ne sera pas compliqué, qu’avec quelques milliers d’euros en poche ils pourront acheter une entreprise de plusieurs millions et que les banques prêtent facilement de l’argent pour les achats de petites entreprises.
En réalité, les banques ne prêtent que rarement et en l’absence de l’intervention de la BPI, très peu de banques financeraient des reprises d’entreprise.
C’est pourquoi il est si important de vous faire accompagner par des spécialistes de financements professionnels.
Un autre problème est que certains repreneurs ont tendance à devenir trop émotifs pendant le processus de reprise et tombent amoureux d’une l’entreprise en se voyant déjà propriétaire et pensent déjà au meilleur moyen de développer l’entreprise. Ils sont même certains qu’ils feront mieux que le chef d’entreprise alors que celui-ci a essayé beaucoup de choses avant eux.
De manière plus prosaïque il vaut mieux viser une bonne affaire avec une histoire solide qui va vous permettre de comprendre progressivement son fonctionnement avant de jouer un rôle moteur dans son développement.
Quelles considérations personnelles un repreneur devrait-il prendre en compte en décidant d’acheter une entreprise?
Il y a beaucoup de considérations, mais deux principales.
Premièrement, comment le fait de devenir chef d’entreprise aura-t-il un impact sur votre style de vie ?
Par exemple, les heures de travail de l’entreprise sont-elles compatibles avec le mode de vie que vous souhaitez ? Si vous venez d’avoir des enfants et vous voulez en profiter sans être esclave d’une entreprise, il faudra éviter certains secteurs.
Deuxièmement, assurez-vous de disposer de ressources financières suffisantes en cas de défaillance de l’entreprise ou si vous avez besoin d’investir dans le développement de l’entreprise pour assurer sa croissance. Trop d’entreprises échouent à cause d’un manque de capital.
Quel type de recherches est t-il important de faire avant de faire une offre ?
Dans de nombreux cas avant de faire une proposition sous forme de LOI, vous n’aurez pas accès à la comptabilité complète, aux contrats, aux listes de clients et autres informations confidentielles. Vous aurez en général accès à ces informations pendant la période de due diligence formelle qui intervient après l’acceptation d’une offre.
Donc, avant cela, la clé est de faire autant de recherches que possible. De toute évidence, les bilans, soit publiés soit remis par le cédant, doivent être compréhensibles et, généralement, vous aurez accès à des informations financières générales pour effectuer une évaluation correcte. A ce stade ne rentrez pas dans la justification des comptes ou dans les retraitements effectués dans le cas de comptes économiques si un cédant vous remet des comptes retraités.
Il est également impératif que vous étudiez le marché global de l’entreprise, ses produits et ses services, la concurrence et comment elle se positionne par rapport à la concurrence, est t-elle ou non propriétaire de ses murs, et la durée de vie restante de ses actifs industriels.
À qui les repreneurs devraient-ils s’adresser pour obtenir des conseils ou de l’aide en matière de reprise d’entreprise ?
C’est vraiment un énorme problème et une question très importante.
Il y a, sans aucun doute, une idée fausse avec beaucoup trop de repreneurs et particulièrement ceux qui démarrent leur projet.
Tout d’abord, en ce qui concerne les ressources, vous avez absolument besoin d’un avocat compétent en reprise d’entreprise et, idéalement, sur les tailles de transaction que vous ciblez. Le rôle de l’avocat est de retranscrire la transaction et de s’assurer que le repreneur est protégé. Vous ne devez pas vous tourner vers des avocats pour négocier votre affaire.
La plupart d’entre eux ne sont pas bons (même s’ils pensent qu’ils le sont) et le plus souvent, ils font obstacle à la transaction.
Vous aurez besoin aussi d’un comptable qui devra effectuer l’audit de l’entreprise mais aussi le plan de financement et le dossier de financement comprenant le business plan à remettre aux banques.
Troisièmement, vous avez besoin des professionnels de la transmission.
Et c’est là que les repreneurs se trompent.
Les professionnels ont un rôle spécifique mais limité. Ils peuvent aider les repreneurs à accéder aux entreprises à vendre, servir de tampon entre les parties et aider à conclure l’affaire à la table des négociations parce qu’ils l’ont déjà fait.
Cependant, à moins qu’un repreneur ne les paye directement, ce qui arrive rarement, le mandat est entre le cédant et l’intermédiaire, ils représentent seulement les intérêts du cédant et non le repreneur, donc se tourner vers eux pour des conseils impartiaux est un peu stupide.
Cela nous amène à la question du conseiller expert pour un repreneur. Vous avez besoin soit d’un mentor soit d’embaucher un consultant expérimenté dans la reprise. Chaque repreneur devrait avoir quelqu’un dans son équipe qui a de l’expérience dans la reprise d’une entreprise et qui ne cherchera que son meilleur intérêt. Pour réussir sa reprise d’entreprise, avoir un expert indépendant dans votre équipe sera probablement le meilleur investissement que vous ferez pendant le processus de reprise d’une entreprise.
Quels types d’entreprises les repreneurs novices devraient-ils visés ?
S’il s’agit de votre première reprise, vous devez acheter une entreprise que vous comprenez – une entreprise qui n’a pas une courbe d’apprentissage trop pentue, quelque chose de plus simple.
Le point le plus important est de pouvoir bénéficier d’un soutien après la vente, ce qui nécessite une transition en douceur vers un nouveau propriétaire. Il est assez rare que vous puissiez comprendre le fonctionnement complet d’une entreprise en 1 mois 2.
Quels conseils peut-on donner aux repreneurs pour trouver des financements?
Ce serait merveilleux si les banques traditionnelles finançaient les achats des petites entreprises, mais elles le font rarement.
Il existe de bons mécanismes publiques tels que la BPI, mais les critères d’admissibilité limitent considérablement les personnes qui peuvent obtenir un prêt.
Vous pouvez vous tourner vers la famille et les amis, ce qui est bien sûr possible, mais la relation sera souvent délicate à gérer notamment si vous ne respectez pas votre plan de financement.
Le bon moyen de financer la reprise est le cédant. D’abord, il est courant qu’une partie du prix soit indexée aux résultats futurs. Deuxièmement, dans la plupart des cas, c’est le seul moyen de financer une reprise et troisièmement cela sert à valider les engagements du cédant en termes de résultats futurs.
Quels sont les aspects les plus difficiles ou les plus délicats du processus de reprise ?
Il y a trois aspects.
Le plus difficile est de trouver la bonne entreprise adaptée à vos compétences. Cela peut prendre du temps et cela demande de la diligence.
Un autre aspect difficile est généralement de comprendre les données financières que le cédant a présentées. Il y a souvent des retraitements à faire sur une PME et les comptes fiscaux ne correspondent que rarement à la réalité économique.
A ce stade considérez que la valorisation donnée par l’intermédiaire est correcte avec une marge de négociation de 25% maximum.
N’oubliez pas que les intermédiaires sont général payés aux résultats et n’ont pas de temps à perdre avec des valorisations farfelues. Vous aurez plus de problèmes avec des valorisations fixées par les cédants ou leur comptable.
Enfin, vous devez envisager le futur. Évidemment, on ne peut pas le prédire, mais vous pouvez poser des questions sur la stratégie actuelle de l’entreprise. A vous de vérifier si cette stratégie vous convient ou doit être modifiée. Définir une stratégie future pour l’entreprise nécessite de recevoir pas mal d’informations du cédant mais aussi de se projeter dans le futur.
Quel conseil final donner aux repreneurs potentiels ?
C’est évident : la reprise d’une entreprise est un processus.
Il y a des étapes très spécifiques à suivre :
- Se préparer
- Recherche et sélection les cibles
- Faire un diagnostic de cibles
- Discussions et propositions sous forme de LOI
- Négociations
- Contractualisations
- Transition dans la direction
Cela prend du temps et du travail, mais ça vaut le coup.
Cependant, la seule façon de réussir est d’avoir les connaissances spécifiques nécessaires pour prendre toutes les bonnes décisions et ainsi que je l’ai répété beaucoup trop de fois au cours des 25 dernières années : «Vous devez apprendre avant de pouvoir gagner».
Intervention de Monsieur Lange au CRA Paris, 04/12/2017
Business à vendre : une affaire de timing
Vous avez un business à vendre dans le futur ? Planifiez dès aujourd’hui cette opération pour que le prix de vente final soit à la hauteur de vos attentes.
Vendre une entreprise répond à une logique commerciale identique à la vente de n’importe quel produit ou service. Il faut observer le marché, préparer l’entreprise, s’adapter aux acquéreurs potentiels, positionner votre société comme une entreprise stratégiquement viable… Bref, si vous avez un business à vendre, la planification est un enjeu incontournable.
Préparez votre business à vendre
Un business à vendre sera plus rentable si vous le préparez avant de le mettre sur le marché. Comment ? En mettant de l’ordre dans vos dossiers financiers et en réalisant un dossier de présentation complet. Prévoyez entre 6 mois et 1 an pour élaborer les 3 dossiers que les candidats acquéreurs sont susceptibles de vous demander :
- Présentation de l’entreprise : histoire, fondateurs, marché, clients, fournisseurs, actionnariat, etc.
- Patrimoine professionnel : quelle est la part que détient le dirigeant, quel est son patrimoine personnel et comment intervient-il dans l’entreprise
- Diagnostic financier : stratégies commerciales, viabilité, attractivité, capacités opérationnelles
En annexe, un diagnostic juridique et légal assure que rien ne fasse obstacle à la future cession, en interne ou en externe.
Analysez le marché
Un business à vendre sera plus attractif qu’il propose lui-même des produits et/ou services innovants. Déterminez objectivement comment votre PME est positionnée. Quels sont vos tarifs, votre valeur ajoutée, vos processus de vente ? Les fluctuations du marché influencent-elles particulièrement votre industrie ? Quels sont les risques ? Vous remarquerez rapidement si le timing est bon pour vendre votre PME. Regardez si d’autres business similaires au vôtre ont été cédés récemment, pour avoir une idée du marché actuel.
Définissez le prix de votre business à vendre
Jetez un regard neuf sur votre business afin d’en comprendre ses forces et faiblesses. Mettez-vous dans la peau d’un repreneur potentiel et évaluez comment travailler les points faibles pour augmenter le prix de vente de la société. En clair, si vos chiffres de vente sont en baisse, ce n’est probablement pas le moment de vendre.
Pour évaluer le potentiel futur de votre business, il peut être intéressant de faire appel à un expert en transmission. Son expérience permet d’identifier les leviers de croissance sur base des résultats passés et la position actuelle sur le marché. Il pourra aussi vous conseiller de réaliser quelques dépenses stratégiques garantissant un excellent retour sur investissement et augmentant la valeur de votre entreprise : marketing digital, communication, innovations, achat de brevets, etc.
Découvrez les services proposés par Actoria Luxembourg, le cabinet d’experts en transmission d’entreprises.
6 conseils pour trouver le meilleur repreneur pour votre entreprise
Il faut plus que de proposer un juste prix pour trouver le repreneur idéal votre entreprise.
Vous voulez réaliser un gros bénéfice en vendant votre entreprise ? Mais vous ne voulez pas n’importe quel repreneur, vous voulez le repreneur le plus compétent pour gérer votre entreprise ?
Il n’est pas compliqué de recevoir des propositions de repreneurs mais trouver un repreneur qui accepte de payer le juste de prix tout en ayant les qualités pour prendre votre place et vous permettre de quitter sereinement votre entreprise, c’est une autre paire de manche.
Associer le bon repreneur à la bonne entreprise est un processus complexe et la transmission prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus le résultat est susceptible d’aboutir.
Avant de chercher un repreneur, il y a des questions importantes que les cédants devraient se poser. Tout d’abord, votre entreprise peut-elle transmissible ? Plusieurs éléments d’une entreprise facilitent l’opération : solide historique de rentabilité, avantage concurrentiel, clientèle diversifiée et fidèle, des contrats à long terme avec des clients ou des opportunités de croissance ambitieuses. D’autres considérations rentrent en ligne de compte tels que la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets délivrés.
Pour le cédant et le repreneur, le point d’inflexion est la valorisation de l’entreprise. Bien sûr, vous voulez une valeur maximale pour votre entreprise, mais fixer un prix trop élevé pourrait entrainer un rejet du marché, effrayer les repreneurs potentiels. A l’opposé si vous fixez un prix trop bas, vous perdrez.
Selon les experts en transmission, la valeur d’une entreprise est déterminée par une combinaison de facteurs tels que les ventes, les bénéfices, la performance, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de marché de remplacement des actifs d’exploitation équivalents. La valeur est également influencée par des actifs intangibles tels que l’image de marque d’une entreprise et la politique d’innovation.
Cependant les repreneurs privilégient souvent une approche de valorisation basée sur les bénéfices futurs. Et pour justifier de bénéfices futurs, il va falloir regarder les bénéfices passés.
En effet, la tendance des indicateurs de performance des 3 dernières années va principalement servir de référentiel au calcul des bénéfices futurs et si la tendance est négative aucune chance de justifier d’une progression subite des bénéfices futurs.
En France, les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des bénéfices ou e la marge. Les éléments qui affectent ce multiple pourraient être le type d’activité, le niveau d’expertise dans le secteur.
Pour obtenir un prix équitable et raisonnable pour votre entreprise, vous avez besoin d’un bon pouvoir de négociation en votre nom. Envisagez d’embaucher un intermédiaire dont le travail sera de déterminer la valeur appropriée pour votre entreprise et trouver le repreneur parfait pour la céder au prix demandé.
Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction en douceur; il contribuera également au succès et à la croissance continue de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il vous reste à comprendre le processus. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer en eaux troubles.
1. Qui sont vos repreneurs potentiels ?
N’importe qui pourrait être un candidat. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour différentes raisons, et cela affectera la façon dont vous leur présentez votre entreprise.
Généralement les repreneurs sont divisés en deux groupes: les repreneurs stratégiques et financiers.
Les repreneurs stratégiques apprécieront à quel point votre entreprise s’intègre bien dans les plans à long terme de leur propre entreprise. Cela pourrait être l’un de vos concurrents ou une grande entreprise qui veut entrer dans un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Si vous savez ce qu’ils veulent, les repreneurs stratégiques vous paieront généralement plus que les autres types de repreneur.
Les repreneurs financiers sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise. Il pourrait s’agir d’entreprises ou de particuliers ayant de l’argent à investir. Certains voudront une entreprise solide et bien gérée qui n’exige que peu de surveillance, tandis que d’autres se spécialiseront dans des situations de redressement et chercheront à acheter une entreprise qu’ils peuvent restructurer pour réaliser un bénéfice.
2. Où pouvez-vous atteindre les repreneurs potentiels?
Si votre entreprise est bien connue, il n’est pas impossible que des repreneurs se présentent spontanément. Mais plus probablement, vous aurez besoin de jeter un filet plus large. Vous pouvez diffuser des informations aux personnes de votre entourage ou utiliser des supports de communication tels que des publications commerciales ou des annonces dans les journaux. Il existe des sites Web tels que Cessionpme.com et Fusacq.com.
Cependant un professionnel de la transmission d’entreprise a accès à des flux d’affaires et peut trier et approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle. Vous ne voulez probablement pas risquer de perdre des clients, des fournisseurs ou des employés précieux en raison de connotations négatives qui pourraient provenir de la mise en vente de votre entreprise ?
3. Pourquoi devriez-vous sélectionner les repreneurs potentiels?
Les documents tels que les engagements de confidentialité et les informations sur leur situation financière sont des documents standards pour les repreneurs potentiels. Un intermédiaire peut présélectionner les repreneurs afin de s’assurer qu’ils soient financièrement qualifiés pour reprendre votre entreprise. Cela comprend l’examen de leur patrimoine, les fonds disponibles à investir, les sources de financement et les contentieux en cours.
Mais ce n’est pas suffisant : vous avez besoin d’un repreneur qui possède une expérience du monde affaires, de la gestion d’une entreprise et plus encore les compétences nécessaires pour mener l’entreprise à un niveau supérieur.
Découvrez la principale raison de l’intérêt de cette personne ou de l’entreprise dans l’achat de votre entreprise. Si le repreneur est une autre entreprise, assurez-vous qu’il y aura une synergie. Si c’est un groupe de private equity, regardez leur expérience passée dans les acquisitions. Il ne pas faut exclure de faire également des recherches sur Google sur les repreneurs individuels pour s’assurer qu’il n’y a pas de scandales ou de dossiers en justice.
4. Comment présenter votre entreprise à un repreneur potentiel ?
Vendre une maison n’est pas la même chose que vendre une entreprise. Mais tout comme les vendeurs immobiliers rangent et revoient la décoration d’une maison pour attirer plus d’acheteurs, vous devez préparer la présentation de votre entreprise avant d’approcher les repreneurs potentiels.
Votre comptabilité doit être irréprochable dans la forme et les données au moins sur les 3 dernières années doivent être conformes à la réalité. Par exemple retirez les biens improductifs ou les articles invendables. En plus de la liste des actifs et des informations financières, incluez des projections pour les bénéfices futurs.
Créer un document de synthèse qui indique aux repreneurs potentiels les éléments clés de votre entreprise; fournit une liste de vos produits ou services, un aperçu de l’industrie et explique pourquoi vous vendez l’entreprise et les modalités de transition proposées.
5. À quoi s’attendre lors de la transaction ?
Il y a quelques décisions de base que vous devez prendre comme :
- Accorder ou non un crédit vendeur ?
- Vendre l’ensemble de l’entité commerciale ou seulement des actifs ?
- Garder ou non des actifs ?
- Le repreneur doit-il conserver le personnel ou remplacer une partie du personnel ?
- Maintiendrez-vous une participation minoritaire dans l’entreprise même provisoirement ?
- Avez-vous prévu une période de transition de 1 an après que l’entreprise ait été vendue ?
6. Quand êtes-vous prêt à conclure la cession avec un repreneur ?
Cela peut prendre de neuf mois à 1.5 an pour vendre votre entreprise.
Une fois qu’un repreneur présente une offre d’achat, vous pouvez accepter l’offre, la contrer ou la rejeter entièrement. L’accord devient plus engageant pour vous à compter du moment où vous acceptez une lettre d’intention. Votre acceptation ouvre souvent une période d’exclusivité de négociation qui va permettre de se mettre d’accord sur tous les points de la transaction.
La vente est ferme une fois que toutes les parties ont accepté les termes et conditions, que toutes les conditions suspensives, dont le financement et l’audit de l’entreprise, sont levées.
À qui transmettre son entreprise ?
À qui transmettre son entreprise au Luxembourg ?
Il existe de nombreux profils de repreneurs à qui transmettre son entreprise au Luxembourg. Faisons le point sur leurs caractéristiques.
Vous possédez une société au Luxembourg et vous aimeriez savoir à qui vous pourriez la transmettre ? Evidemment, vous cherchez un dirigeant qui saura faire pérenniser son activité et assurer les emplois. En clair, transmettre son entreprise implique de choisir le bon repreneur.
À qui transmettre son entreprise au Luxembourg ?
Il existe plusieurs candidats repreneurs à qui transmettre son entreprise :
- un chef d’entreprise en devenir, qui change d’activité, qui diversifie son activité ou qui cherche à grossir son chiffre d’affaires
- un groupe d’investisseurs
- soi-même : via un montage financier particulier appelé OBO (Owner Buy Out)
Bien entendu, le profil du repreneur détermine la façon de transmettre son entreprise. C’est une transaction délicate qu’il convient d’anticiper et d’optimiser pour la réussite du projet. Avant toute chose, il faut distinguer les repreneurs potentiels.
Les profils les plus courants
- Un membre de la famille : cela peut être un de vos enfants ou une autre personne de votre famille. Si cette façon de transmettre son entreprise présente des avantages fiscaux et économiques, elle doit être préparée de sorte à ne pas déposséder les autres héritiers. Selon votre situation, un professionnel vous recommandera de fonctionner par scission, séparation de l’immobilier ou via une holding familiale.
- Un ou plusieurs salariés : de la même manière, il est possible de transmettre son entreprise directement à un groupe de cadres. Cela peut s’envisager selon les démarches LMBO (Leveraged Management buy out), c’est-à-dire un achat par emprunt par l’équipe de direction en place, via un investisseur financier ou avec un manager externe, selon les démarches LMBI (Leveraged Management Buy-In).
- Un ou plusieurs repreneurs externes : cela peut être un client, un fournisseur, un concurrent ou un industriel. L’avantage de ses profils, c’est qu’ils connaissent votre secteur et votre valeur. Il existe aussi des investisseurs financiers ou groupes de managers, spécialisés dans l’acquisition d’entreprise à transmettre. Moins au fait de vos compétences, ils sont avant tout intéressés par la santé financières et les perspectives économiques après la transaction.
Nous l’avons vu, transmettre son entreprise, au Luxembourg répond à des impératifs d’optimisation économique et financière. Le choix pour tel ou tel profil d’acquéreur influence à la fois l’approche et la diffusion de votre offre. Faites-vous accompagner par les experts d’Actoria Luxembourg, qui accompagnent 30 entreprises par an dans leur transmission à travers une équipé de consultants dans toute l’Europe.
Comment fixer le prix idéal de son entreprise
Pour réussir le lancement d’un produit, fixer le prix idéal est loin d’être une sinécure. Si vous le fixez à un niveau trop bas, vous n’allez pas rentrer dans vos frais et si vous le fixez à un niveau trop haut, il est probable que peu de client achète votre produit.
Vendre une entreprise, c’est un peu comme lancer un produit :
– Une entreprise est toujours un nouveau produit sur le marché: chaque entreprise a des particularités dans son organisation, sa gestion, sa communication et une histoire qui la démarque des autres, y compris des entreprises du même secteur.
– Si vous fixez un prix trop élevé, vous aurez sans doute aucun repreneur intéressé et si finalement vous en trouvez un parce que vous êtes un excellent vendeur, il n’obtiendra pas son financement bancaire parce que les banques refusent de financer au-delà de la valeur objective de l’entreprise et donc retour à la case départ !!
– Si vous fixez prix trop bas, vous pourrez sans doute vendre rapidement votre entreprise mais vous risquez de le regretter plus tard s’il vous manque de l’argent pour réaliser tous vos projets après l’opération.
Vendre au meilleur prix son entreprise est sans aucun doute l’un des meilleurs critères de résultat pour savoir si on a réussi ou non sa transmission.
Pour réussir vos projets après la transmission, qu’il s’agisse d’un départ à la retraite, d’un changement d’activité, d’un changement de vie, vous avez besoin de tirer suffisamment d’argent de la vente sans oublier de prendre en compte la fiscalité et les frais de la transaction.
J’aimerais vous faire part de ma propre expérience.
Dans les opérations que j’ai réalisées jusqu’à présent, pour savoir si une opération est réussie ou non, ce n’est pas le jour du closing que je peux le savoir, ni dans les jours qui suivent mais après plusieurs mois, en général 6 mois je sais que le cédant et repreneur ont pris suffisamment de recul sur les conditions de l’opération et notamment sur le prix. Si chacun est satisfait de l’opération, je considère que j’ai bien fait mon travail : le cédant est content du prix qu’il a tiré de son affaire et le repreneur pense qu’il a fait une bonne affaire.
Mais pour arriver à ce résultat, vous avez besoin de connaître la ou les techniques qui permettent de fixer le bon prix pour votre entreprise.
Vous pouvez demander à un professionnel de vous faire une expertise de votre entreprise mais cela ne vous donnera pas le prix de vente de votre entreprise.
Pour chaque opération que j’ai réalisée par le passé, j’ai toujours eu un entretien avec mon client sur la fixation du prix de vente de l’entreprise après avoir réalisé une expertise financière de l’entreprise.
Alors pourquoi un entretien vous allez me dire après avoir réalisé une expertise financière ?
Une expertise financière donne la valeur d’une entreprise à un moment T, par exemple au 31 décembre 2014.
Or si vous recherchez un repreneur en 2015, il est possible que la situation ait changé et que les résultats de votre entreprise ne soient plus en ligne avec les données financières des années précédentes qui ont servi de bases aux calculs de valorisation.
La valeur de votre entreprise peut ainsi avoir augmenté ou au contraire avoir baissé.
Par ailleurs, une expertise est une approche financière relativement statique et ne prends pas en compte la stratégie que vous avez mise en place pour l’avenir. Or c’est bien le futur que le repreneur achète ou sur lequel un investisseur investit et non sur le passé. C’est souvent sur la base d’un pari sur l’avenir qu’un repreneur va vous faire une proposition.
De même une expertise donne une valeur financière et comptable minimale de votre PME.
Suivant le potentiel de croissance de votre entreprise ou au contraire les perspectives négatives vous devrez fixer un prix de vente plus ou moins élevé.
L’expertise est donc un indicateur de valeur mais n’est pas le prix de vente que vous devez fixer avec d’autres méthodes
Alors concrètement comment fixer le prix de vente ?
Quoi qu’en pensent certains, on ne fixe pas le prix de vente de son entreprise à la tête du client (par exemple en fonction des moyens financiers plus ou moins importants des repreneurs !!!).
On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’argent que l’on a investi dans son entreprise
ou des années de labeur peu rémunérées.
On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction du prix d’une entreprise vendue il y a quelque temps dans votre secteur. Même si l’entreprise vendue avait le même chiffre d’affaires, elle n’avait sans doute pas la même rentabilité et la même stratégie et le même potentiel de croissance.
Prendre comme référence le prix de vente des grandes entreprises cotées en bourse n’est pas non une bonne idée. Vous serez pris comme un farfelu par les repreneurs et les banques car il ne s’agit pas du même marché.
On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’offre et de la demande. Ce n’est pas parce qu’il y a peu d’entreprises à vendre que vous pouvez vendre chère votre entreprise mais l’inverse est aussi vrai : s’il y a beaucoup d’entreprises à vendre cela ne signifie pas nécessairement que votre entreprise doit être sous-valorisée.
Alors existe-t-il des critères objectifs ou des méthodes rationnelles qui permettent de fixer le prix de vente de son entreprise ?
Et bien oui et non.
J’aimerais vous dire une chose très importante et issue de mon expérience.
J’ai remarqué que le prix d’une entreprise évolue dans le temps mais en plus pas de manière linéaire.
Le prix que vous avez fixé l’an passé ne correspond plus au prix au vous pourriez-vous fixer aujourd’hui ni à celui que vous pourriez fixer l’année prochaine.
La courbe de prix d’une entreprise n’est pas comme celle d’un produit qui a la forme d’une parabole avec un point haut au stade de maturité avant d’atteindre le déclin.
Pour une entreprise la courbe de valeur est plus instable et moins régulière : elle fluctue en fonction de cycles liés à des aspects macro économiques (conjoncture, changement de réglementation, politique de crédit, politique d’investissements au niveau public et des grandes entreprises,…).
La courbe de valeur d’une entreprise fluctue aussi en fonction d’aspects micro économiques liés à la vie de l’entreprise elle-même, à la stratégie que vous avez en mis en place qui rapporte plus ou moins ses fruits.
Et ce que j’ai remarqué c’est qu’au final ce ne sont pas les aspects macro économiques qui sont les plus importants mais plutôt les aspects liés à l’entreprise.
Je vais vous expliquer pourquoi.
Vous vous rappelez je vous ai dit qu’une entreprise n’est pas un produit comme les autres. Je le confirme mais il s’agit tout de même d’un produit.
Et comme tout produit votre entreprise doit innover en permanence si vous voulez que sa valeur continue de croître.
Si je prends par exemple le cas d’une entreprise au stade maturité, vos équipes restent très motivées, vos résultats sont bons et vos ventes continuent à croître, mais vos concurrents imitent vos produits ou services plus en plus, le niveau de qualité des produits ou services concurrents augmente tandis que la concurrence sur les prix devient de plus en plus aigu.
Vous devez donc vous renouveler en permanence :
Vous pouvez par exemple lancer de nouveaux produits ou services qui permettent une différenciation suffisamment importante par rapport à des produits concurrents tout en répondant le mieux possible aux attentes des clients en termes de qualités des produits ou services ou en termes de prix.
Vous pouvez aussi revoir votre stratégie en mettant en place une nouvelle stratégie de développement interne par exemple avec des nouveaux canaux de distribution ou de développement externe en achetant de nouveaux concurrents.
Votre entreprise doit donc idéalement être mise sur le marché avec une fenêtre de tir favorable qui prend en compte la courbe de croissance de votre entreprise.
Et on sait que la fenêtre de tir est la bonne lorsque sa rentabilité est en croissance depuis quelques années et devrait l’être encore plusieurs années, que vos produits ou services n’ont pas encore atteint le stade de maturité ou l’ont atteint depuis peu de temps.
Si vous comprenez bien cette notion, vous partez sur de bonnes bases et même si vous êtes un mauvais vendeur vous pourrez recevoir des propositions sérieuses de reprise parce que les repreneurs seront convaincus que votre entreprise a un potentiel de croissance important.
Mais il y a autre chose que vous devez aussi savoir : un repreneur n’achète pas une entreprise ou un investisseur n’investit pas dans une entreprise en fonction de son passé, du temps et de l’argent que vous avez investi, ni en fonction de son présent de ses résultats actuels mais en fonction de son futur et de son potentiel de croissance.
C’est ce potentiel qui justifiera qu’il accepte de payer un prix élevé pour votre entreprise et rien d’autre.
Vous pouvez influer de manière positive sur cette fenêtre de tir en créant les conditions propices à sa mise en place.
Dans un instant, je vais vous révéler 6 conseils d’experts pour mettre en place cette fenêtre de tir favorable :
1er conseil : Mettez à jour les documents de l’entreprise.
Bien trop souvent, des entreprises sont mises sur le marché avec une comptabilité comprenant des erreurs parfois grossières, des documents de secrétariat juridique inexistants depuis des années.
Idéalement, obtenez une révision de votre bilan par un professionnel indépendant de votre comptable. Cela peut être coûteux mais rend toujours votre entreprise pu attrayante.
2e conseil : Protégez votre propriété industrielle
Prenez le temps de faire enregistrer le nom de votre entreprise, les marques des produits que vous vendez. Si vous avez mis au point des produits qui nécessitent des années de recherche, pensez à les protéger et pas au dernier moment avant de vendre votre entreprise !
Parfois les repreneurs découvrent qu’ils distribuent un produit qui a déjà été recopié par des concurrents !!!
3e conseil : Assurez-vous que l’entreprise ne dépend pas de vous
Une entreprise qui dépend des talents ou de l’expertise du chef d’entreprise qui est en contact direct avec tous les clients sera difficile à vendre.
Si une entreprise repose moins sur le chef d’entreprise, il est possible d’en tirer un prix plus élevé.
4e conseil : Connaissez la valeur minimale de votre entreprise
Une des premières choses que vous devez faire avant de vous engager dans un processus de transmission est de connaître la valeur minimale de votre entreprise. Pour ce faire vous devez prendre un expert en évaluation d’entreprise qui est indépendant de votre entreprise. L’une des erreurs grossières est de prendre votre comptable ou votre fiduciaire pour faire ce travail. Une expertise est par définition effectuée par une personne neutre qui n’a pas géré ou conseillé l’entreprise par le passé.
5e conseil : Faites un diagnostic économique de l’entreprise
Une expertise financière vous donne la valeur minimale de votre entreprise à un moment T. Faire réaliser un diagnostic par un professionnel indépendant vous permettra de connaître la performance de votre entreprise sur une période définie par exemple les 3 ou 5 dernières années. Pour un repreneur ou un investisseur la valeur d’une entreprise s’apprécie par rapport à une tendance positive ou négative. Il pourra proposer une valeur élevée si les perspectives sont bonnes ce que mettra en valeur le diagnostic.
6e et dernier conseil : Sortez les cadavres du placard
S’il y a une chose que déteste les investisseurs et repreneurs c’est de découvrir des mauvaises surprises pendant les audits. Quelque soient les cadavres que vous avez dans le placard, vous devez être prêt à en parler avant qu’un repreneur ou investisseur ne les découvre. Plus vous tardez à le faire plus votre contrepartie sera méfiante. Si vous êtes impliqué dans des litiges tentez de les résoudre au maximum avant l’opération, y compris par la voie amiable si elle est rapide.
Maintenant vous savez ce qu’il faut faire pour fixer le prix de vente de votre entreprise.
Adhérez au Groupe des Repreneurs en Francophonie Mondiale
Si vous êtes repreneur d’entreprise, ce groupe est fait pour vous (conseils, techniques, opportunités de reprise,…) bref tout pour réussir sa reprise d’entreprise !!
Que vous soyez une personne physique ou une société en croissance externe, la reprise d’une entreprise est toujours un moment très fort. Pour une personne physique c’est souvent un changement de vie et pour une entreprise c’est un choix stratégique avec une prise de risque parfois importante.
Progressivement chaque membre va pouvoir livrer ses meilleures techniques, outils pour réussir sa reprise mais aussi des opportunités de reprise issues du marché caché.
Ce groupe appartient à personne ou plutôt c’est votre groupe, il appartient à toute personne en phase de reprise d’une entreprise.
Il s’adresse aux repreneurs d’entreprise établis dans tous les pays francophone notamment en Europe, au Canada mais aussi en Afrique ou en Outremer.
Comment bien préparer son entreprise pour la céder en 2017 ?
Comment bien préparer son entreprise pour la transmettre en 2017 ?
En ce début d’année et de sortie des bilans de l’an passé, il est tout à fait normal, lorsque l’on est chef d’entreprise, de faire un point et de s’interroger sur son avenir à la tête d’une entreprise que l’on a créé il y a déjà plusieurs années.
Et pourquoi ne pas envisager de transmettre son entreprise en 2017 ?
Souvent les experts en transmission d’entreprise disent qu’il est impératif de préparer son entreprise avant de la transmettre.
Ils expliquent longuement la justification de cette préparation en argumentant sur tous les avantages de la préparation mais peu d’entre eux expliquent très concrètement comment bien préparer son entreprise et quelles sont les étapes indispensables à une bonne préparation.
Alors pourquoi est-il si indispensable de préparer sa transmission et quelles conséquences cela peut avoir de ne pas préparer l’opération si vous envisagez de transmettre son entreprise en 2017 ?
La réponse à cette question est à relier avec les objectifs de transmission que se fixe le chef d’entreprise :
. Trouver le meilleur repreneur pour son entreprise
. Céder son entreprise au prix le plus élevé
. Quitter sereinement son entreprise et assurer une transition en douceur
. Garantir la pérennité de son entreprise.
Et bien pour répondre à ces objectifs, il n’y a pas d’autres solutions que de préparer l’opération.
Sans réaliser ce travail de préparation, il y a de fortes de chance qu’il soit impossible d’attirer de manière magnétique de bons repreneurs, de recevoir des propositions financières décentes en l’absence de justification technique du prix de demandé, de quitter sereinement son entreprise car il devra accompagner longtemps le repreneur, et plus globalement la transmission ne va pas se passer en douceur.
Il est donc important de préparer sa transmission d’entreprise et le plus tôt possible.
J’entends beaucoup d’experts dire qu’il faut déclencher la préparation 5 à 10 ans avant de transmettre une PME et dans l’absolu ils ont parfaitement raison.
Mais d’un point de vue réaliste, je dirais qu’il faut préparer 1 à 2 ans minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire de préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.
Pour que vous soyez convaincu de l’impérieuse nécessité de préparer la cession d’une entreprise, étudions ce qui va ce se passer si le cédant ne prépare pas sa transmission.
Souvent le cédant après plusieurs années à la tête de son entreprise, ne voit plus de manière objective dans quelle situation se trouve son entreprise. Il a la tête dans le guidon et n’arrive plus à prendre du recul. Il ne voit plus les faiblesses et menaces qui pèsent sur son entreprise mais parfois ne voit pas non plus les valeurs ajoutées, les forces, les opportunités de développement de son entreprise.
Afin que l’entreprise ou son dirigeant partant ne soient victimes de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, les conséquences et les risques liés à l’opération doivent être appréhendées suffisamment tôt :
. au niveau du dirigeant: transmettre pour faire quoi après ? quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération ? changement de vie ?
. au niveau de l’entreprise : une autre personne peut-elle prendre facilement la place du dirigeant sans modifier l’organisation de l’entreprise ? Existe-t-il un système de délégation dans l’entreprise qui permette de faciliter la reprise ? De même existe-t-il un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière ?
. au niveau de l’opération elle-même : la cédant dispose t-il minimum d’outils pour argumenter pendant les négociations avec les repreneurs tels qu’une évaluation financière, un diagnostic des forces et faiblesses de l’entreprise qui va mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise, et un dossier de présentation ? sans ces éléments, le cédant risque d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.
En résumé et pour faire simple, il y a ainsi 3 choses à préparer :
. Le ou les dirigeants actionnaires partants
. L’entreprise
. L’opération elle-même de cession
Le 1er point de la préparation : le ou les dirigeants partants
Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de son entreprise, l’un des évènements les plus importants de sa vie professionnelle.
Alors il est important de prendre du recul et d’analyser objectivement sa décision et surtout les conséquences de sa décision.
Le départ de son entreprise va avoir des conséquences qui ne sont pas neutres sur la vie du chef d’entreprise.
Il est important de se poser un moment pour réfléchir aux conséquences :
. sur le plan financier (gain d’un côté et encore fiscalisé !, perte de revenus de l’autre),
. le plan mode vie (nouveau projet professionnel ou interruption de son activité professionnelle mais alors pourquoi faire ?,
. familial (déménagement prévu, si enfant son impliqué dans l’entreprise, quel est leur sort ?)
2e point de la préparation : l’entreprise.
Certains facteurs peuvent réduire la valeur de son entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.
Par exemple : Existe t-il des contrats qui ne sont pas cessibles ? L’accord de la collectivité des actionnaires sur le projet a-t-il été obtenu ? Son clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?
Si la réponse est « oui » à l’une de ces questions il pourrait y avoir quelques problèmes sur la table à régler avant de transmettre…
Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.
Il est donc important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, de les corriger avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, de les annoncer aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions progressivement mises en place.
Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : il faut passer au crible sa gestion et enlever tous les cadavres des placards, nettoyer son entreprise, pas seulement au sens propre ses bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.
3e point de la préparation : Concernant l’opération de cession elle-même
Le cédant ne doit pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.
Au minimum il doit disposer de 3 outils avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de son entreprise, petite moyenne ou grande :
En premier lieu il doit faire réaliser par expert en transmission d’entreprise, un diagnostic de son entreprise afin de mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise sur au moins 3 années.
Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de son entreprise mais aussi les menaces et opportunités.
Cette étape est essentielle car si le cédant ne connait pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de son entreprise il ne pourra pas justifier d’une valorisation plus élevée que la valeur financière de son entreprise.
La valeur de son entreprise ne se détermine pas uniquement à partir des données financières. Une entreprise a une notoriété sur son marché, un portefeuille de clients, une expertise dans son secteur, une implantation. Tous ces points doivent être mis en avant et vont souvent justifier une survaleur.
Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est tout aussi nécessaire de faire réaliser par un expert en transmission d’entreprise, une véritable expertise financière de son entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.
Cette étape est très complémentaire du diagnostic : l’expertise financière permet de connaître la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple au 31 décembre alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans. Avec ce document le cédant sera en mesure de techniquement argumenter sur la valeur de son entreprise pendant les négociations et sans cet élément, il ne pourra pas argumenter face à un repreneur qui a toujours effectué une évaluation financière approfondie de son entreprise.
Enfin le cédant doit disposer d’un véritable dossier de présentation qu’il va remettre à des repreneurs potentiels.
Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demandent un dossier de présentation.
Il s’agit d’un dossier complet sur son entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.
Ce dossier présente l’avantage d’une parfaite maitrise de l’information transmise et donc du parfait contrôle de la confidentialité des informations. Il me peut même y avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.
Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99% des questions que se pose un repreneur sur son entreprise.
Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite rencontrer le cédant après la lecture du dossier de présentation ce dernier part sur de bonnes bases et va limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels il répondra toujours aux mêmes questions sur l’historique de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc…Il vaut mieux garder son énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.
Enfin une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc il est primordial de rester convaincant sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans son dossier de présentation.
Comment augmenter la valeur de son entreprise ?
Comment augmenter la valeur de son entreprise ?
Vous envisagez de céder votre entreprise basée au Luxembourg ?
Ne foncez pas tête baissée dans la recherche d’un repreneur.
La transmission de votre PME est certainement l’opération la plus importante de votre vie alors mettez en avant votre entreprise pour attirer de nombreux repreneurs
Vous devez faire en sorte de présenter votre entreprise luxembourgeoise sous son meilleur jour afin d’attirer un maximum de repreneurs et recevoir de leur part des propositions aux meilleures conditions.
Alors comment vraiment augmenter la valeur d’une entreprise luxembourgeoise ?
Je suis régulièrement surpris de voir des chefs d’entreprises au Luxembourg qui se mettent en recherche de repreneurs sans bien connaître les forces et faiblesses de leur entreprise mais aussi la valeur de leur entreprise.
Parfois ils n’ont pas même préparé un dossier à remettre aux repreneurs potentiels.
C’est tout de même étonnant de constater que pour les produits ou services qu’ils ont vendu au cours de leur vie professionnelle, ils connaissaient parfaitement les qualités et défauts de ses produits ou services, savaient justifier de la valeur de ses produits et du prix de vente auprès de leurs clients à qui ils remettaient des documents commerciaux de qualité.
Mais le jour où ils vendent la chose la plus importante de leur vie, ils oublient tous ces bons principes et foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur, sans se demander comment céder une société dans les meilleures conditions.
Et là les problèmes s’accumulent :
Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur les faiblesses de l’entreprise.
De même ils n’ont pas réfléchi à la justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.
Ou encore, ne disposant de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent leurs documents internes à des tierces-personnes sans les en informer.
Alors avant de présenter votre entreprise basée au Luxembourg à des repreneurs, vous devez respecter 3 étapes :
Tout d’abord, effectuer un diagnostic complet de votre entreprise afin d’identifier ses forces, ses opportunités de développement mais aussi ses faiblesses et ses menaces pour le futur.
Ensuite, réaliser une évaluation de votre entreprise prenant en compte les principales méthodes reconnues par les professionnels au niveau international afin de ne pas limiter votre zone d’investigation à un seul pays et être en mesure d’avancer aux repreneurs une argumentation technique sur le prix qui tienne la route.
Enfin, rédiger un dossier de présentation (memorandum) à remettre aux repreneurs reprenant l’environnement géographique de l’entreprise, son environnement économique, l’historique de l’entreprise, son marché, ses produits et/ou services, ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, son personnel, ses données financières, son juridique, sa propriété industrielle et intellectuelle,…
Sans disposer à minima de ces 3 éléments, vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et vous n’allez pas attirer de repreneurs sérieux.
Quelque soit le type d’entreprise que vous ayez, y compris si vous envisagez la cession d’un site internet, vous devez disposez de ces 3 éléments.
Prenez de temps de bien réaliser ces étapes préalables, c’est un faible investissement qui pourra vous rapporter très gros !
Trouver le bon repreneur pour son entreprise
Comment trouver le meilleur repreneur pour son entreprise
Vous voulez réaliser un maximum de profit en vendant votre entreprise ?
Mais vous ne voulez pas seulement un « successeur» pour votre entreprise, vous voulez trouver le repreneur le plus qualifié pour vous permettre de partir tranquille ?
Il n’est pas très compliqué de trouver des personnes intéressées par votre entreprise.
En revanche, faire coïncider le bon repreneur avec la bonne entreprise est un processus laborieux et le transfert de propriété de l’entreprise prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus vous devriez réussir à trouver le repreneur idéal.
Avant de chercher un repreneur il y a quelques questions importantes qu’un cédant doit se poser.
-
Tout d’abord, comment savoir si votre entreprise est vendable ?
Plusieurs é
léments d’une entreprise sont déterminants de l’attractivité de votre entreprise.
Votre entreprise a-t-elle de bons fondamentaux ?
A t-elle un solide historique de rentabilité par exemple, un avantage concurrentiel, des contrats commerciaux signés de longue durée ou renouvelable par tacite reconduction, des opportunités de croissance ?
D’autres aspects sont à prendre en compte comme la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets.
Pour le repreneur, la question de base est : votre entreprise vaut-elle ce que vous en demandez ?
Cela est évident pour vous car vous avez fait réaliser une évaluation. Vous voulez bien sûr le prix maximal pour votre entreprise, mais la fixation d’un prix demandé trop élevé pourrait effrayer les repreneurs potentiels. A l’inverse si vous fixez un prix trop bas, vous allez perdre de l’argent.
Selon les professionnels, la valeur d’une entreprise est déterminée par une compilation de facteurs tels que l’évolution du chiffre d’affaires, des bénéfices, le rendement, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de remplacement de marché des actifs d’exploitation équivalents.
La valeur est également influencée par les actifs incorporels tels que l’image de marque d’une société, l’attirance du secteur, l’offre et la demande.
La valeur d’une entreprise se résume à ce que le repreneur donne comme valeur au présent mais aussi combien il espère tirer des résultats futurs. Et les bénéfices futurs sont souvent l’essentiel pour un repreneur. Certaines entreprises gagnent même plus d’argent après avoir été acquise. L’appréciation des gains futurs va déterminer la potentialité des repreneurs à se trouver dans une fourchette haute ou basse de proposition.
Quels sont les critères pertinents de valorisation ?
Les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des flux de bénéfice. Les facteurs externes à ces multiples sont souvent liés au secteur d’activité qui sont eux-mêmes dépendants de facteurs conjoncturels. Par exemple en ce moment, les multiples sont plus élevés pour les entreprises qui fabriquent un produit plutôt que celle qui le distribue.
Les autres facteurs qui influencent la valorisation sont liés à la tendance de l’entreprise qui est soit baissière, soit haussière, soit neutre. Si une entreprise perd 20 % de part de marché ou 20 % de son chiffre d’affaires au cours des deux dernières années, alors elle ne va pas obtenir le même multiple qu’une entreprise dont les mêmes chiffres sont à la hausse.
Quels autres leviers pour vendre aux meilleures conditions ?
Un autre point important pour obtenir un prix juste et raisonnable pour votre entreprise : réussir une bonne négociation.
Je vous conseille d’envisager l’embauche d’un négociateur pour cette phase. Le travail de l’intermédiaire est de sélectionner un panel de repreneurs, de justifier de la valeur technique de l’entreprise, de préserver la confidentialité et d’argumenter sur les points forts tout en expliquant les réponses apportées aux points négatifs.
Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction sans heurt; il contribuera à la pérennité et à la croissance de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il incombe toujours de comprendre le processus de cession. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer dans les eaux troubles.
-
Qui sont vos repreneurs potentiels?
Beaucoup de profils sont dignes d’intérêts. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour des raisons différentes, et cela aura une incidence sur votre façon de présenter votre entreprise mais aussi sur vos stratégies de négociation.
Généralement, les repreneurs sont divisés en deux groupes: les repreneurs stratégiques et financiers.
Les repreneurs stratégiques
se pencheront sur la façon dont votre entreprise peut s’imbriquer dans les plans de leur propre entreprise (société en croissance externe) ou de leur carrière (personnes physiques).Cela pourrait être un de vos concurrents, une grande entreprise qui veut entrer sur un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Mais il peut aussi s’agir d’un ex-manager d’un grand groupe qui veut transformer son expérience passée. Si vous répondez à leurs attentes, les repreneurs stratégiques seront généralement en mesure vous payer plus que les autres types de repreneurs.
Les repreneurs financiers
sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise.Ils pourraient s’agir d’entreprises ou d’individus qui recherchent un retour sur investissement en priorité. Certains voudront une entreprise solide, bien gérée qui nécessite peu de surveillance tandis que d’autres peuvent se spécialiser dans les situations de redressement et vont chercher à acheter une entreprise qu’ils peuvent pressuriser pour faire un profit.
-
Où pouvez–vous trouver des repreneurs potentiels ?
Si vous voulez préserver la confidentialité de l’opération votre marge de manœuvre est très réduite.
En parler en interne, c’est presque inconcevable. D’un autre côté sans communication, difficile de faire connaître votre projet.
Vous pouvez tâter le terrain avec des gens de confiance que vous connaissez ou utiliser des supports tels que des revues professionnelles ou des sites internet spécialisées.
Mais un spécialiste en transmission d’entreprise dispose de son propre portefeuille de repreneurs et d’investisseurs.
Il sera en mesure d’approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle.Vous ne pouvez vous permettre de perdre des clients précieux, fournisseurs ou employés en raison de connotations négatives qui pourraient venir de la mise en vente de votre entreprise.
Pourquoi préparer une vente d’entreprise ?
Pourquoi préparer une vente d’entreprise ?
Pourquoi les experts disent tous qu’il FAUT préparer une transmission d’entreprise ?
Suite à ma dernière intervention sur BFM, vous avez été nombreux à me demander de développer la question de la préparation de la transmission d’entreprises.
C’est vrai que lorsqu’on interroge les experts en transmission d’entreprise au Luxembourg, ils disent tous de concert qu’il faut préparer, anticiper une transmission d’entreprises
Souvent les experts en transmission d’entreprises disent qu’il faut préparer et comment il faut préparer une transmission mais ne donnent pas beaucoup d’explications sur le pourquoi de la préparation.
Vous trouverez dans cette video toutes les explications.
Suite à ma dernière intervention sur BFM, vous avez été nombreux à me demander de développer la question de la préparation de la #cession d’entreprise.
Nombreux sont les chefs d’entreprise à se demander finalement pourquoi préparer une cession d’entreprise ?
C’est vrai que lorsqu’on interroge les experts en cession d’entreprise, ils disent tous de concert qu’il faut préparer, anticiper une transmission d’entreprise
Souvent les experts en transmission d’entreprise disent qu’il faut préparer et comment il faut préparer une cession mais ne donnent pas beaucoup d’explications sur le pourquoi de la préparation.
Je ne sais pas ce qu’il en est pour vous mais si on ne m’explique pas pourquoi je dois faire quelque chose, le moins que l’on puisse dire c’est que je ne suis pas motivé pour le faire.
Dans un instant, je vais vous révéler pourquoi il est si indispensable de préparer votre transmission et les conséquences que cela peut avoir de ne pas préparer cette opération.
Il est en effet indispensable d’anticiper une transmission d’entreprises au minimum afin de mettre sur le marché une #PME présentable, une entreprise sous son meilleur jour.
Vous devez donc préparer votre transmission d’entreprise et le plus tôt possible.
J’entends beaucoup d’experts dire qu’il faut déclencher la préparation 5 à 10 ans avant de #transmettre une PME et dans l’absolu ils ont parfaitement raison.
Mais d’un point de vue réaliste, je dirais qu’il faut préparer 2 ans minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire pour à la fois préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.
Alors pour que vous soyez convaincu de l’impérieuse nécessité de bien préparer suffisamment tôt votre cession d’entreprise, je vais dans un instant vous expliquer ce qui va ce se passer si vous ne préparez pas votre transmission.
Souvent le chef d’entreprise que vous êtes ne voit plus de manière objective dans quel état se trouve son entreprise. Vous avez la tête dans le guidon et n’arrivez plus à prendre du recul. Vous ne voyez plus les faiblesses et menaces qui pèsent sur votre entreprise mais parfois vous ne voyez pas non plus les valeurs ajoutées, les forces, les opportunités de développement de l’entreprise.
Si vous ne voulez pas être victime de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, vous devez avoir évalué les conséquences et les risques liés à l’opération tant au niveau du dirigeant (vous transmettez pour faire quoi après, quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération, acceptez-vous avec sérénité de redevenir un simple quidam ?)
Qu’au niveau aussi de l’entreprise : il faut se poser les bonnes questions : puis-je mettre facilement une autre personne dans mon fauteuil et quitter les manettes ? L’organigramme de l’entreprise est- –t il optimal pour un repreneur ? De même avez-vous mis en place un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière.
Mais aussi au niveau de l’opération : sans disposer d’un minimum d’outils tels qu’un diagnostic des forces et faiblesses, d’une évaluation financière et d’un dossier de présentation, vous serez désarmés en phase de discussions et négociations. Vous risquez d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.
Comment très concrètement préparer l’opération de cession d’entreprise ?
En résumé et pour faire simple, il y a 3 choses à préparer :
. Le ou les dirigeants actionnaires partants
. L’entreprise
. L’opération elle-même de cession
Le 1er point de la préparation : le ou les dirigeants partants
Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de votre entreprise, l’un des évènements les plus importants de votre vie professionnelle.
Alors Prenez du recul et analyser objectivement votre état émotionnel qui est pour l’instant entièrement investi dans votre entreprise et comment demain votre vie va radicalement changer quand vous allez quitter votre entreprise. Serez-vous aussi heureux et comblé de faire quelque chose d’autre ?
Vous aurez également besoin de vous poser des questions difficiles au sujet de vos attentes financières. Avez-vous une idée de la vraie valeur de votre entreprise ? Quels sont vos objectifs financiers personnels ? Avez-vous besoin d’aide pour réaliser cette transaction et si oui acceptez-vous de rémunérer des conseillers ?
2e point de la préparation : l’entreprise.
Certains facteurs peuvent réduire la valeur de votre entreprise dans une transmission ou même empêchertotalement la transmission de se réaliser.
Par exemple : Avez-vous des contrats qui ne sont pas cessibles ? Avez-vous obtenu l’accord de la collectivité des actionnaires sur votre projet ? Votre clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?
Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions vous pourriez avoir quelques problèmes sur la table à régler !
Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.
Donc il est important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, corrigez les avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions que vous avez commencées à mettre en place.
Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : passez au crible votre gestion et enlever tous les cadavres des placards et nettoyer votre entreprise, pas seulement au sens propre vos bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.
3e point de la préparation : Concernant l’opération de cession elle-même
Vous ne pouvez pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.
Au minimum j’en vois 3 dont vous devez disposer avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de votre entreprise, petite moyenne ou grande :
En premier lieu vous devez faire réaliser par expert, tel que Actoria par exemple, un diagnostic de votre entreprise
afin de mettre en avant la performance de l’entreprise sur au moins 3 années.
Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise mais aussi les menaces et opportunités.
Cette étape est essentielle car si vous ne connaissez pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de votre entreprise vous ne pourrez justifier d’une valorisation élevée lors des négociations.
De même si vous ne connaissez pas les défauts, les faiblesses de votre entreprise, en phase de négociation vous serez désarmés face aux questions et critiques des repreneurs et vous ne serez pas en mesure d’apporter des éléments de réponse convaincants.
Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est nécessaire de faire réaliser par un professionnel expérimenté, comme Actoria, une véritable expertise financière de votre entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.
Cette étape est très complémentaire du diagnostic car en effet on va donner ici la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple le 31 décembre 2014 ou 30 juin 2015 alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans.
Enfin vous devez disposer d’un véritable dossier de présentation
que vous allez remettre à des repreneurs potentiels.
Il n’est pas concevable de rechercher un repreneur sans disposer d’un dossier complet sur votre entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.
Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demande un dossier de présentation.
Ce dossier présente par ailleurs de nombreux avantages : parfaite maitrise de l’information transmise. On peut même avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.
Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99% des questions que se pose un repreneur sur votre entreprise.
Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite vous rencontrer après la lecture du dossier de présentation vous partez sur de bonnes bases et vous allez limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels vous répondez toujours aux mêmes questions sur l’histoire de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc…Il vaut mieux garder votre énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.
Enfin je dirais une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc soyez convaincants sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans votre dossier de présentation.
Vous hésitez à vendre votre entreprise ?
Vous hésitez à vendre votre entreprise ?
Vendez votre entreprise avec une garantie de résultats
A compter du 1er janvier 2017, le groupe Actoria sera le premier acteur à proposer une garantie de résultats sur la présentation de repreneurs pour votre entreprise.
Nous souhaitons en effet vous montrer que nous sommes persuadés de la qualité de notre prestation et vous rembourserons les frais de rédaction du dossier de présentation de votre entreprise si un minimum de 2 repreneurs sérieux ne vous sont pas présentés dans un délai de 6 mois.
N’hésitez-pas à nous contacter pour une première estimation gratuite de votre entreprise – contact secrétariat : [email protected]