Avec seulement 10% d’entreprises qui optent pour la transmission familiale, la Luxembourg se place loin derrière ses voisins. Chiffres et analyses.
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C’est la grande question de la transmission : comment évaluer la valeur d’une entreprise ? Retour sur les méthodes qui permettent de fixer un prix de vente.  Read more

Depuis plusieurs années, le rythme des transactions en fusions et acquisitions ne cesse de s’intensifier, quel est le secret ? En effet, ces transactions sont motivées par le fameux phénomène de la création de valeur.

Les spécialistes ou les experts en fusions et acquisitions ont la capacité de détecter un potentiel de croissance inexploité ou mal exploité par telle ou telle entreprise. Ils vont donc apporter leur savoir-faire aux dirigeants des entreprises en les accompagnant dans des nouvelles stratégies de développement.

Les dirigeants peuvent tirer parti d’opérations de rapprochement en créant des synergies avec d’autres entreprises ou en apportant, par du financement, des possibilités nouvelles de développement.

Pourquoi les fusions – acquisitions créent de la valeur ?

Les spécialistes en fusions et acquisitions se chargent de rapprocher les dirigeants en besoin d’investissement et les dirigeants qui rencontrent des difficultés à se développer ou encore ceux qui veulent se séparer de leurs entreprises pour récupérer des liquidités et les investir d’une façon plus efficiente.

Ces transactions sont une source de création de valeurs et de synergies. Les deux parties convergent vers un seul et unique but : être plus efficaces et plus profitables.

Par exemple, dans le cas d’une transmission d’entreprise, les vendeurs se séparent de leurs entreprises tout en assurant le développement de leur entreprise. Ici, le professionnel en fusions acquisitions identifie un repreneur avec les capacités financières et professionnelles garantissant le développement de l’entreprise. Le repreneur, quand à lui, s’approprie une entreprise en espérant en tirer une rentabilité du capital investi plus importante que pour un autre placement grâce à des synergies et des économies d’échelles entre autres.

En effet, ces transactions sont génératrices d’une meilleure utilisation des actifs, d’une meilleure maîtrise des chocs industriels, d’un accroissement rapide de la taille de l’entreprise, d’un accès aux connaissances et compétences stratégiques et d’une augmentation de la part de marché et des barrières à l’entrée tout en réduisant la pression concurrentielle.

Comment les fusions – acquisitions créent de la valeur ?

Le travail d’un expert en fusions et acquisitions est complet. Dans un premier temps il part d’une feuille blanche. Par exemple, vous connaissez 2 sociétés X et Y complémentaires et vous vous dites « il faut les rapprocher ». Sur cinq idées, il y en a au moins une qui va créer de la valeur ainsi que des emplois. Les opportunités de transactions proviennent, parfois, de l’initiative des experts en fusions & acquisitions amenant les investisseurs à s’intéresser aux opérations qu’ils proposent ou encore par les dirigeants d’entreprises eux-mêmes. Les transactions de rapprochements, fusions et acquisitions sont créatrices de valeur étant donné qu’elles ont pour but le développement et la croissance.

Une entreprise peut augmenter sa part de marché et accélérer sa croissance sans avoir réellement besoin de fournir des efforts en interne et ce en rachetant un concurrent. Généralement, ces fusions sont appelées « fusions horizontales ». Une grande entreprise peut choisir de racheter une plus petite qui lui est concurrente. Cela permet à la grande entreprise d’élargir son portefeuille de produits et d’accroître sa capacité de production. La plus petite, elle, pourra bénéficier du réseau de distribution de son acquéreur, par exemple.

Ou encore, une entreprise peut réduire de nombreux coûts en achetant l’un de ses fournisseurs ou de ses distributeurs afin d’augmenter son pouvoir de négociation au sein de la chaîne de valeur.       En effet, si une entreprise rachète un de ses fournisseurs, elle peut par exemple faire des économies sur les marges fournisseur. Dans ce cas, on parle de « fusion verticale ». Dans l’autre sens, si une société rachète un distributeur, elle pourra faire transporter et livrer ses produits à moindre coût.

Généralement, une opération est supposée créatrice de valeur lorsque la somme de la valeur de la nouvelle entité fusionnée est supérieure à la somme de la valeur des deux entités en travaillant séparément. Grâce à des synergies opérationnelles et financières et à de nouvelles structures des coûts une fois que deux entreprises sont fusionnées, souvent ces transactions sont créatrices de valeurs et de performance.

Cependant, les dirigeants qui préparent, mettent en place et exécutent des programmes d’implantation avec rigueur améliorent leurs chances de succès. Voilà pourquoi la plupart des dirigeants s’adressent à des experts en fusions et acquisitions pour mieux se préparer à cette transaction. D’ailleurs, avoir payé un « vrai spécialiste  », c’est, du point de vue d’un investisseur responsable d’un projet de transaction, se donner de meilleures chances de convaincre.

Comment les fusions acquisitions favorisent le développement des entreprises en période de crise ?

En cette période délicate, une politique proactive de croissance externe est recommandée pour s’en sortir par le haut. Parmi les actions stratégiques, à mener pour faire évaluer rapidement sa position, privilégiées par les experts sont : des opérations de croissance externe.

Dans ce contexte, ce sont les entreprises avec des stratégies de fusions & acquisitions ciblées qui seront les plus à même de tirer profit de cette situation. En effet, une des manières de faire afin de continuer sa croissance en période de crise est de se réunir pour devenir plus performant. Ça peut être par un rapprochement de deux entreprises concurrentes servant le même marché ou vendant des produits similaires, par un rapprochement de deux entreprises impliquées à différentes étapes du processus de la chaîne d’approvisionnement pour un bien ou un service commun ou encore entre deux entreprises n’ayant aucun lien de production ou de marché.

Ce type de croissance consiste en une acquisition totale ou partielle, par différents moyens, de titres d’une entreprise, en acquérant ainsi des actifs déjà combinés et organisés, prêts à fonctionner. Elles peuvent être considérées comme un mode de restructuration des groupes pour redéployer les éléments matériels et immatériels et distinguer le plus rentable du moins rentable. Leur objectif principal est la réalisation de synergies qui dépend souvent de la capacité de la nouvelle entité à gâter les économies inexploitées de chaque fonction.

En effet, un rapprochement de deux entreprises va permettre entre autres de baisser les coûts de production, ce qui, économiquement, est plutôt une bonne nouvelle. Cela veut dire qu’il y a eu des gains d’efficacité. En fonction de la stratégie de l’entreprise, à la suite de ça, les prix peuvent baisser pour gagner en part de marché ou augmenter vu que le nombre des acteurs présents sur le marché baisse et qu’une possibilité de détenir une situation dominante sur le marché est envisageable, en fonction du secteur.

La transmission familiale offre des avantages pour le cédant et le repreneur. À condition de sélectionner le bon profil. Nos conseils pour vous accompagner.
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Transmission d’entreprises Luxembourg , cession PME Fran, reprise entreprise Luxembourg , fusion entreprise Luxembourg , développement entreprise Luxembourg

La transmission d’entreprise soulève de nombreux enjeux, pour l’avenir du cédant et la structure elle-même. Il convient de poser les questions à la fois sociales et fiscales dont les réponses influencent totalement la transaction. Read more

Lorsque vous déciderez du moment opportun pour transmettre votre entreprise, l’une des premières questions que vous vous poserez sera de savoir dans quelle mesure votre transmission d’entreprise doit-elle être ciblée. En examinant votre liste de repreneurs potentiels, composée d’autres entreprises, de sociétés d’investissement et de particuliers susceptibles d’être approchés au cours de votre processus de cession, vous constaterez rapidement qu’il y a des avantages et des inconvénients importants à ce processus à la fois étroit et large.

Alors, comment déterminer le nombre de repreneurs à approcher ?

Comprendre vos options en tant que Cédant

En polarisant un peu le processus, nous pouvons dire que vous avez 2 options :

• La vente aux enchères de votre entreprise, votre opportunité est largement communiquée à une longue liste de repreneurs potentiels, généralement plus de 25 parties.
• La négociation avec une seule partie.

Avec une multitude d’options entre les deux, nous savons par expérience qu’il existe un “point idéal” sur ce spectre pour votre affaire, et le fait de prendre les bonnes décisions dès le départ aura une grande influence sur le résultat final. Pour trouver ce point d’attraction, il faut évaluer soigneusement et objectivement votre opportunité, ainsi que son contexte et les repreneurs potentiels.

Anticiper l’interaction entre les priorités

Tout d’abord, si de nombreux facteurs d’influence sont en jeu, trois priorités essentielles influent systématiquement sur l’approche du ciblage :

• vous êtes probablement à la recherche d’une valeur maximale,
• dans un délai court,
• la transaction étant réalisée de la manière la plus confidentielle possible.

En gardant à l’esprit ces trois priorités, valeur, rapidité et confidentialité, vous pourriez intuitivement conclure qu’un processus de cession doit être très ciblé et aborder une liste plus courte de repreneurs potentiels. En fait, il se peut même que vous ayez déjà été approché par un repreneur potentiel qui cherche à négocier un accord. Vous envisagez peut-être des pourparlers exclusifs avec ce repreneur unique, qui, à première vue, pourrait atteindre avec succès vos trois objectifs.

Bien qu’un processus de cession ciblé avec un ou plusieurs repreneurs puisse être la bonne réponse en fin de compte, la question mérite d’être examinée de manière approfondie et délibérée dès le début pour garantir le meilleur résultat possible. C’est pourquoi nous vous conseillons de bien y réfléchir avant de vous engager dans ce processus.

L’expérience nous a montré que, contrairement à ce que vous pourriez croire, un processus de cession ciblé ne vous donnera pas nécessairement le résultat que vous recherchez, un processus plus rapide, moins perturbateur et plus confidentiel. En outre, il peut ne pas aboutir à une valeur maximale pour votre transmission.

De même, nombreux sont ceux qui estiment qu’un processus de cession qui permet de contacter un grand nombre de repreneurs peut être le moyen le plus sûr d’augmenter vos chances de participer à un processus concurrentiel. Mais parfois, ce large éventail de repreneurs n’a pas non plus de sens.

Il pourrait nuire à vos autres objectifs en mettant, par exemple, des informations commerciales sensibles entre les mains de vos concurrents.

En fin de compte, seul un processus correctement structuré permettra certainement d’atteindre vos trois objectifs. Pour bien structurer votre processus, il est essentiel de tenir compte de votre situation de manière approfondie et objective.

4 questions clés pour déterminer la portée du processus d’enchères

Nous vous proposons quelques-unes des questions clés qui peuvent être utilisées pour commencer à déterminer l’étendue de votre processus de cession :

1. Existe-t-il un petit nombre de repreneurs qui aurait raisonnablement intérêt et ont les moyens financiers de payer un prix équitable pour votre entreprise ?

Dans certaines situations, il est évident qu’il n’y a qu’une poignée de repreneurs qui profiteront des grandes synergies et de la stratégique de l’acquisition. Souvent, cette poignée comprend des concurrents clés. Si ces acteurs ont également la capacité financière de payer un prix équitable, un processus de plus grande envergure peut ne pas ajouter de valeur supplémentaire à votre opération.

2. Votre entreprise est-elle une entreprise pour laquelle une expérience et des connaissances très spécialisées dans le secteur sont nécessaires afin de réussir l’acquisition ?

Dans certains cas, il existe une longue liste de repreneurs potentiels, mais nous savons qu’un repreneur a besoin de connaissances sectorielles spécifiques pour se sentir à l’aise avec les audits puis la reprise. C’est souvent le cas si votre secteur d’activité est un secteur où le marché et la réglementation évoluent rapidement et, de ce fait, il faudra probablement vous concentrer uniquement sur les repreneurs qui sont ” spécialistes “.

Si votre secteur n’est pas soumis à des exigences de connaissances et qu’il est plus facilement compréhensible, même par ceux qui ne sont pas des spécialistes du secteur, cela signifie généralement qu’il existe une liste plus longue de repreneurs qui pourraient être intéressés par votre entreprise à un prix intéressant. Par conséquent, un processus de communication large pourrait être votre meilleure voie pour vous assurer de débusquer le meilleur candidat.

3. Êtes-vous sûr que, parmi votre liste restreinte de repreneurs potentiels, il y aura plusieurs candidats qui feront des offres intéressantes ?

Si vous n’êtes pas confiant dans une approche limitée à une liste retreinte de repreneurs, il convient d’envisager sérieusement un processus plus large. Parfois, les repreneurs censés être les plus agressifs ne se comportent pas de cette manière. En fait, de temps en temps, ils ne font pas d’offre du tout. Les décisions d’investissement des repreneurs sont influencées par de nombreux facteurs – ceux qui sont liés à l’entreprise ou même ceux qui sont sans rapport dans certains cas.

Ils peuvent être occupés par une autre acquisition ou un projet important et n’ont tout simplement pas le temps de se concentrer sur l’affaire que vous avez présentée. Il est essentiel de connaître vos repreneurs de près pour que la procédure de négociation se déroule en toute confiance. Le fait de n’approcher que cinq repreneurs et de ne recevoir qu’une seule offre est loin d’être idéal pour créer une tension concurrentielle.

4. Est-il préjudiciable pour l’entreprise de partager des informations confidentielles avec de nombreux acteurs ?

Si c’est le cas, une procédure plus ciblée s’impose et, en règle générale, vous vous adressez à un petit nombre de repreneurs en veillant tout particulièrement à limiter autant que possible la divulgation d’informations aux parties concernées.

Quel processus de transmission vous convient le mieux ?

En fin de compte, ce dont vous avez besoin pour déterminer correctement un processus de cession bien ciblé est :

• une analyse rigoureuse de vos repreneurs potentiels,
• l’expérience des habitudes de chaque repreneur individuel dans d’autres situations de cession ainsi que
• des informations supplémentaires sur le marché.

Votre analyse doit tenir compte non seulement des repreneurs évidents, mais aussi de certains repreneurs opportunistes.

Il est surprenant de constater que le repreneur gagnant est souvent une entreprise qui ne figurait pas sur la liste initiale des repreneurs.

L’évaluation et la gestion de plusieurs repreneurs peuvent être difficiles, mais un bon conseiller stratégique comme Actoria, vous guidera dans cette démarche afin de vous donner les meilleures chances de conclure une transaction réussie qui atteigne ou dépasse tous vos objectifs.

La vente de son entreprise est plutôt simple. Le cédant vend la totalité de la société. Mais il existe bien d’autres formes juridiques pour ce type de transaction. Quelles sont les alternatives  et comment négocier ?
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Comment trouver le meilleur repreneur pour son entreprise

Vous voulez réaliser un maximum de profit en vendant votre entreprise ?

Mais vous ne voulez pas seulement un « successeur» pour votre entreprise, vous voulez trouver le repreneur le plus qualifié pour vous permettre de partir tranquille ?

Il n’est pas très compliqué de trouver des personnes intéressées par votre entreprise.

En revanche, faire coïncider le bon repreneur avec la bonne entreprise est un processus laborieux et le transfert de propriété de l’entreprise prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus vous devriez réussir à trouver le repreneur idéal.
Avant de chercher un repreneur il y a quelques questions importantes qu’un cédant doit se poser.

1. Tout d’abord, comment savoir si votre entreprise est vendable ?

Plusieurs éléments d’une entreprise sont déterminants de l’attractivité de votre entreprise. 

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Votre entreprise a-t-elle de bons fondamentaux ?

A t-elle un solide historique de rentabilité par exemple, un avantage concurrentiel, des contrats commerciaux signés de longue durée ou renouvelable par tacite reconduction, des opportunités de croissance ?

D’autres aspects sont à prendre en compte comme la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets. 

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Pour le repreneur, la question de base est : votre entreprise vaut-elle ce que vous en demandez ?

Cela est évident pour vous car vous avez fait réaliser une évaluation. Vous voulez bien sûr le prix maximal pour votre entreprise, mais la fixation d’un prix demandé trop élevé pourrait effrayer les repreneurs potentiels. A l’inverse si vous fixez un prix trop bas, vous allez perdre de l’argent.
Selon les professionnels, la valeur d’une entreprise est déterminée par une compilation de facteurs tels que l’évolution du chiffre d’affaires, des bénéfices, le rendement, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de remplacement de marché des actifs d’exploitation équivalents.

La valeur est également influencée par les actifs incorporels tels que l’image de marque d’une société, l’attirance du secteur, l’offre et la demande.
La valeur d’une entreprise se résume à ce que le repreneur donne comme valeur au présent mais aussi combien il espère tirer des résultats futurs. Et les bénéfices futurs sont souvent l’essentiel pour un repreneur. Certaines entreprises gagnent même plus d’argent après avoir été acquise. L’appréciation des gains futurs va déterminer la potentialité des repreneurs à se trouver dans une fourchette haute ou basse de proposition.

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Quels sont les critères pertinents de valorisation ?

Les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des flux de bénéfice. Les facteurs externes à ces multiples sont souvent liés au secteur d’activité qui sont eux-mêmes dépendants de facteurs conjoncturels. Par exemple en ce moment, les multiples sont plus élevés pour les entreprises qui fabriquent un produit plutôt que celle qui le distribue.

Les autres facteurs qui influencent la valorisation sont liés à la tendance de l’entreprise qui est soit baissière, soit haussière, soit neutre. Si une entreprise perd 20 % de part de marché ou 20 % de son chiffre d’affaires au cours des deux dernières années, alors elle ne va pas obtenir le même multiple qu’une entreprise dont les mêmes chiffres sont à la hausse.

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Quels autres leviers pour vendre aux meilleures conditions ?

Un autre point important pour obtenir un prix juste et raisonnable pour votre entreprise : réussir une bonne négociation.

Je vous conseille d’envisager l’embauche d’un négociateur pour cette phase. Le travail de l’intermédiaire est de sélectionner un panel de repreneurs, de justifier de la valeur technique de l’entreprise, de préserver la confidentialité et d’argumenter sur les points forts tout en expliquant les réponses apportées aux points négatifs.

Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction sans heurt; il contribuera à la pérennité et à la croissance de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il incombe toujours de comprendre le processus de cession. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer dans les eaux troubles.

2. Qui sont vos repreneurs potentiels?

Beaucoup de profils sont dignes d’intérêts. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour des raisons différentes, et cela aura une incidence sur votre façon de présenter votre entreprise mais aussi sur vos stratégies de négociation.

Généralement, les repreneurs sont divisés en deux groupes: les repreneurs stratégiques et financiers. 

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Les repreneurs stratégiques

se pencheront sur la façon dont votre entreprise peut s’imbriquer dans les plans de leur propre entreprise (société en croissance externe) ou de leur carrière (personnes physiques).Cela pourrait être un de vos concurrents, une grande entreprise qui veut entrer sur un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Mais il peut aussi s’agir d’un ex-manager d’un grand groupe qui veut transformer son expérience passée. Si vous répondez à leurs attentes, les repreneurs stratégiques seront généralement en mesure vous payer plus que les autres types de repreneurs.

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Les repreneurs financiers

sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise.Ils pourraient s’agir d’entreprises ou d’individus qui recherchent un retour sur investissement en priorité. Certains voudront une entreprise solide, bien gérée qui nécessite peu de surveillance tandis que d’autres peuvent se spécialiser dans les situations de redressement et vont chercher à acheter une entreprise qu’ils peuvent pressuriser pour faire un profit.

3. Où pouvez–vous trouver des repreneurs potentiels ?

   [mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Si vous voulez préserver la confidentialité de l’opération votre marge de manœuvre est très réduite.

En parler en interne, c’est presque inconcevable. D’un autre côté sans communication, difficile de faire connaître votre projet.

Vous pouvez tâter le terrain avec des gens de confiance que vous connaissez ou utiliser des supports tels que des revues professionnelles ou des sites internet spécialisées.

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#000000″ type=”fa”] Mais un spécialiste en transmission d’entreprise dispose de son propre portefeuille de repreneurs et d’investisseurs.

Il sera en mesure d’approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle.Vous ne pouvez vous permettre de perdre des clients précieux, fournisseurs ou employés en raison de connotations négatives qui pourraient venir de la mise en vente de votre entreprise.

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Vous êtes dirigeant d’entreprise et vous réfléchissez depuis un moment à transmettre votre société ? Quelles sont les grandes étapes de la transmission d’entreprise ? Eclairage sur 4 étapes stratégiques.

Quelles sont les grandes étapes de la transmission d’entreprise ?

1. Se préparer psychologiquement

Réussir sa transmission d’entreprise est un véritable défi qui va vous engager durablement. Pour vous mettre dans les meilleures dispositions, 2 points méritent votre attention. Tout d’abord, faites abstraction du rapport affectif que vous entretenez avec votre « bébé », mettez-vous dans la peau de l’acquéreur et de ses exigences, ce qui vous permettra de prendre de la distance.

Demandez-vous aussi si vous êtes réellement prêt à céder votre entreprise ? Si par exemple vous commencez à parler d’une vente éventuelle à votre entourage, mais que vous revenez sur votre décision, cela aura des conséquences négatives sur l’image et la valeur de votre entreprise.

2. Préparer « la mariée »

Pour réussir à transmettre votre entreprise, vous allez devoir la présenter sous son meilleur jour, sous ses plus beaux attraits, mais en restant lucide. De toute façon, un repreneur sérieux auditera les comptes et vérifiera vos dires. Il convient de réaliser un diagnostic 360 de l’entreprise et d’identifier les obstacles (financiers, juridiques, commerciaux, organisationnels, etc.) à une possible cession.

L’étape de la valorisation de votre entreprise est essentielle. Différentes méthodes s’offrent à vous pour évaluer la valeur de votre entreprise. Suivant que vous cédiez votre fonds de commerce ou des titres de participation, les méthodes d’évaluation ne sont pas les mêmes. Enfin, soyez réaliste sur le prix de vente : la valeur obtenue à la suite du processus d’évaluation servira simplement de base à la négociation avec un repreneur.

3. Trouver le bon repreneur

La recherche du bon repreneur est une étape clé de la transmission d’entreprise. Un de ses enjeux est la confidentialité du dossier, ou comment engager des contacts sans déstabiliser l’entreprise, si elle est amenée par exemple à faire l’objet d’une possible rumeur de cession…

N’hésitez pas à envisager toutes les solutions possibles. Le bon repreneur est peut-être quelqu’un de votre famille ou en tout cas une personne de votre entourage. Mais il peut tout aussi bien s’agir d’un concurrent ou d’un collaborateur de l’entreprise. Dans ce dernier le cas, un salarié sera en général flatté d’avoir été consulté et aura d’autant plus une attitude bienveillante à l’égard d’un autre repreneur.

Lire à ce sujet : Comment trouver un repreneur ?

4. La phase de transmission

Elle débute lorsqu’un repreneur sérieux se fait connaître et manifeste son intention de rentrer en négociation pour reprendre votre entreprise. Il s’agit d’une période décisive durant laquelle les 2 parties s’appuient sur des professionnels de la transmission d’entreprise. Actoria, spécialiste depuis plus de 25 ans de la transmission d’entreprise peut vous accompagner dans toutes vos démarches pour que la  transaction se passe dans les meilleures conditions.

Avant de négocier la transmission de votre entreprise, c’est-à-dire vous mettre d’accord avec le repreneur sur les conditions de la transmission, votre acquéreur potentiel réalisera un audit d’acquisition appelé « due diligence », pour vérifier que les informations que vous lui avez transmises sont exactes, et écarter les risques potentiels. L’audit, qui a pour objet la connaissance de l’entreprise ciblée doit être fait dans les règles de l’art. Méfiez-vous des candidats-repreneurs qui se montreraient peu concernés par cette étape. Un manque d’implication pourrait souligner la faiblesse du projet de reprise de votre société.

Un entrepreneur qui souhaite vendre une PME maintenant ou plus tard doit toujours s’y préparer au mieux. Parmi les étapes les plus importantes, il convient d’anticiper toutes les questions financières.
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Il faut plus que de proposer un juste prix pour trouver le repreneur idéal votre entreprise.

Vous voulez réaliser un gros bénéfice en vendant votre entreprise ? Mais vous ne voulez pas n’importe quel repreneur, vous voulez le repreneur le plus compétent pour gérer votre entreprise ?

Il n’est pas compliqué de recevoir des propositions de repreneurs mais trouver un repreneur qui accepte de payer le juste de prix tout en ayant les qualités pour prendre votre place et vous permettre de quitter sereinement votre entreprise, c’est une autre paire de manche.

Associer le bon repreneur à la bonne entreprise est un processus complexe et la transmission prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus le résultat est susceptible d’aboutir.

Avant de chercher un repreneur, il y a des questions importantes que les cédants devraient se poser. Tout d’abord, votre entreprise peut-elle transmissible ? Plusieurs éléments d’une entreprise facilitent l’opération : solide historique de rentabilité, avantage concurrentiel, clientèle diversifiée et fidèle, des contrats à long terme avec des clients ou des opportunités de croissance ambitieuses. D’autres considérations rentrent en ligne de compte tels que la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets délivrés.

Pour le cédant et le repreneur, le point d’inflexion est la valorisation de l’entreprise. Bien sûr, vous voulez une valeur maximale pour votre entreprise, mais fixer un prix trop élevé pourrait entrainer un rejet du marché, effrayer les repreneurs potentiels. A l’opposé si vous fixez un prix trop bas, vous perdrez.

Selon les experts en transmission, la valeur d’une entreprise est déterminée par une combinaison de facteurs tels que les ventes, les bénéfices, la performance, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de marché de remplacement des actifs d’exploitation équivalents. La valeur est également influencée par des actifs intangibles tels que l’image de marque d’une entreprise et la politique d’innovation.

Cependant les repreneurs privilégient souvent une approche de valorisation basée sur les bénéfices futurs. Et pour justifier de bénéfices futurs, il va falloir regarder les bénéfices passés.

En effet, la tendance des indicateurs de performance des 3 dernières années va principalement servir de référentiel au calcul des bénéfices futurs et si la tendance est négative aucune chance de justifier d’une progression subite des bénéfices futurs.

En Luxembourg, les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des bénéfices ou e la marge. Les éléments qui affectent ce multiple pourraient être le type d’activité, le niveau d’expertise dans le secteur.

Pour obtenir un prix équitable et raisonnable pour votre entreprise, vous avez besoin d’un bon pouvoir de négociation en votre nom. Envisagez d’embaucher un intermédiaire dont le travail sera de déterminer la valeur appropriée pour votre entreprise et trouver le repreneur parfait pour la céder au prix demandé.

Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction en douceur; il contribuera également au succès et à la croissance continue de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il vous reste à comprendre le processus. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer en eaux troubles.

1. Qui sont vos repreneurs potentiels ?

N’importe qui pourrait être un candidat. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour différentes raisons, et cela affectera la façon dont vous leur présentez votre entreprise.

Généralement les repreneurs sont divisés en deux groupes: les repreneurs stratégiques et financiers.

Les repreneurs stratégiques apprécieront à quel point votre entreprise s’intègre bien dans les plans à long terme de leur propre entreprise. Cela pourrait être l’un de vos concurrents ou une grande entreprise qui veut entrer dans un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Si vous savez ce qu’ils veulent, les repreneurs stratégiques vous paieront généralement plus que les autres types de repreneur.

Les repreneurs financiers sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise. Il pourrait s’agir d’entreprises ou de particuliers ayant de l’argent à investir. Certains voudront une entreprise solide et bien gérée qui n’exige que peu de surveillance, tandis que d’autres se spécialiseront dans des situations de redressement et chercheront à acheter une entreprise qu’ils peuvent restructurer pour réaliser un bénéfice.

2. Où pouvez-vous atteindre les repreneurs potentiels?

Si votre entreprise est bien connue, il n’est pas impossible que des repreneurs se présentent spontanément. Mais plus probablement, vous aurez besoin de jeter un filet plus large. Vous pouvez diffuser des informations aux personnes de votre entourage ou utiliser des supports de communication tels que des publications commerciales ou des annonces dans les journaux. Il existe des sites Web tels que Cessionpme.com et Fusacq.com.

Cependant un professionnel de la transmission d’entreprise a accès à des flux d’affaires et peut trier et approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle. Vous ne voulez probablement pas risquer de perdre des clients, des fournisseurs ou des employés précieux en raison de connotations négatives qui pourraient provenir de la mise en vente de votre entreprise ?

3. Pourquoi devriez-vous sélectionner les repreneurs potentiels?

Les documents tels que les engagements de confidentialité et les informations sur leur situation financière sont des documents standards pour les repreneurs potentiels. Un intermédiaire peut présélectionner les repreneurs afin de s’assurer qu’ils soient financièrement qualifiés pour reprendre votre entreprise. Cela comprend l’examen de leur patrimoine, les fonds disponibles à investir, les sources de financement et les contentieux en cours.

Mais ce n’est pas suffisant : vous avez besoin d’un repreneur qui possède une expérience du monde affaires, de la gestion d’une entreprise et plus encore les compétences nécessaires pour mener l’entreprise à un niveau supérieur.

Découvrez la principale raison de l’intérêt de cette personne ou de l’entreprise dans l’achat de votre entreprise. Si le repreneur est une autre entreprise, assurez-vous qu’il y aura une synergie. Si c’est un groupe de private equity, regardez leur expérience passée dans les acquisitions. Il ne pas faut exclure de faire également des recherches sur Google sur les repreneurs individuels pour s’assurer qu’il n’y a pas de scandales ou de dossiers en justice.

4. Comment présenter votre entreprise à un repreneur potentiel ?

Vendre une maison n’est pas la même chose que vendre une entreprise. Mais tout comme les vendeurs immobiliers rangent et revoient la décoration d’une maison pour attirer plus d’acheteurs, vous devez préparer la présentation de votre entreprise avant d’approcher les repreneurs potentiels.

Votre comptabilité doit être irréprochable dans la forme et les données au moins sur les 3 dernières années doivent être conformes à la réalité. Par exemple retirez les biens improductifs ou les articles invendables. En plus de la liste des actifs et des informations financières, incluez des projections pour les bénéfices futurs.

Créer un document de synthèse qui indique aux repreneurs potentiels les éléments clés de votre entreprise; fournit une liste de vos produits ou services, un aperçu de l’industrie et explique pourquoi vous vendez l’entreprise et les modalités de transition proposées.

5. À quoi s’attendre lors de la transaction ?

Il y a quelques décisions de base que vous devez prendre comme :

• Accorder ou non un crédit vendeur ?
• Vendre l’ensemble de l’entité commerciale ou seulement des actifs ?
• Garder ou non des actifs ?
• Le repreneur doit-il conserver le personnel ou remplacer une partie du personnel ?
• Maintiendrez-vous une participation minoritaire dans l’entreprise même provisoirement ?
• Avez-vous prévu une période de transition de 1 an après que l’entreprise ait été vendue ?

6. Quand êtes-vous prêt à conclure la cession avec un repreneur ?

Cela peut prendre de neuf mois à 1.5 an pour vendre votre entreprise.
Une fois qu’un repreneur présente une offre d’achat, vous pouvez accepter l’offre, la contrer ou la rejeter entièrement. L’accord devient plus engageant pour vous à compter du moment où vous acceptez une lettre d’intention. Votre acceptation ouvre souvent une période d’exclusivité de négociation qui va permettre de se mettre d’accord sur tous les points de la transaction.

La vente est ferme une fois que toutes les parties ont accepté les termes et conditions, que toutes les conditions suspensives, dont le financement et l’audit de l’entreprise, sont levées.

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10 raisons de choisir d’être accompagné dans une cession d’entreprise.

Comme 90% des cédants d’entreprises, vous pouvez être tenté de vous priver d’un Luxembourg en cession. Vous avez décidé de céder votre entreprise par vous-même. Avant de vous lancer et d’entamer les premières étapes de ce processus de transmission, nous vous recommandons dans un premier temps, posez-vous les bonnes questions :

Avez-vous le temps de vous occuper de la cession ?

L’entreprise est-elle prête ?

Avez-vous déjà vendu une entreprise ?

Connaissez-vous des acheteurs potentiels ?

Le plus souvent vous vous rendez compte qu’il est, in fine, préférable de s’accompagner d’un conseil spécialisé dans la cession d’entreprise.

La meilleure méthode est de vous renseigner dans un deuxième temps, sur leur expérience, leur implication, leurs références afin de trouver un Luxembourg avec lequel vous avez une réelle relation de confiance pour, à terme, céder votre entreprise.

La mission du conseil en fusions-acquisitions est centrale dans un processus de cession d’entreprise. Le Luxembourg est le chef d’orchestre coordonnant les différentes parties et étapes de la transaction de la préparation à « la remise des clés ». Il met notamment à disposition de son client son expérience, son réseau et ses compétences financières, juridiques, fiscales et opérationnelles.

Nous vous proposons 10 raisons de choisir un conseil en fusions-acquisitions pour céder votre entreprise, afin de vous conforter dans ce choix.Préparer

I. Préparer

1. Préparer le cédant

Céder son entreprise est un acte délicat puisqu’il représente pour vous les réussites et difficultés qui ont jalonnées votre parcours professionnel sur de longues années. Il s’agit de gérer du mieux possible émotionnellement, cet épisode et s’y être préparé. Pour aborder les négociations, le cédant doit avoir bâti des projets pour son futur à titre personnel et/ou professionnel, qui vont crédibiliser son projet de cession. La démarche de contacter votre Luxembourg vous fait prendre conscience de la décision qui a été prise. En plus, par son expérience du marché et de ses réseaux, le conseil vous permet de visualiser le timing de la transaction.

Le Luxembourg va vous orienter pour que vous puissiez préparer l’entreprise avant la cession pour que celle-ci soit la plus profitable possible. Il s’agit d’activer tous les leviers qui peuvent augmenter la valeur de votre affaire tels qu’augmenter sa visibilité, innover, réduire ses coûts ou mettre en place des relais au sein de l’entreprise.

2. Valoriser l’entreprise

Le Luxembourg permet d’estimer le prix de votre entreprise en se fondant sur des méthodes reconnues par les experts du secteur. Cette évaluation servira de base sérieuse pour présenter l’entreprise sur un marché et entamer les futures négociations.

Chaque société est unique, il faudra un dialogue approfondi entre le cédant et le conseil pour valoriser les zones de risques dans les bilans ou l’environnement de l’entreprise.

3. Dossier de présentation

Le Luxembourg va établir un Mémorandum pour rendre public les caractéristiques importantes de l’entreprise. Il lui servira de vitrine puisqu’il présente synthétiquement son environnement, son historique, ses produits ou services proposés, son marché, son personnel, ses données financières, les axes de développement futur et enfin les modalités de cession. Par ce dossier, l’entreprise procède à une stratégie commerciale pour elle-même afin d’attirer les potentiels repreneurs.

Ce dossier permet donc de décrire l’ensemble de la société pour permettre à l’entrepreneur d’enclencher le processus de cession. Le dossier de présentation a l’avantage de centraliser les informations principales à donner au repreneur pour qu’il décide de se positionner ou non.

II. Organiser

4. Diffuser

Lorsque les documents de présentation sont prêts, le conseil va diffuser le teaser de l’entreprise pour avoir des contacts de repreneurs intéressés. Ce document permet de présenter l’entreprise brièvement sans fragiliser la confidentialité de l’opération. Le conseil fait donc appel à son propre réseau professionnel. L’idéal est donc d’être accompagné par un cabinet ayant un réseau à la fois ancré localement et le plus large possible. Un réseau transfrontalier va pouvoir élargir encore plus le panel des repreneurs-investisseurs qui se porteront candidates.

5. Protéger la confidentialité

La confidentialité est essentielle dans la cession. Rendre public vos projets peut affaiblir votre entreprise face aux concurrents, fournisseurs et clients et entacher votre réputation et ainsi fragiliser votre activité.

En choisissant de vous faire représenter par un Luxembourg, il vous est plus facile de garantir la confidentialité de l’opération. Les contacts seront désormais entre les repreneurs et votre Luxembourg, vous n’êtes plus en première ligne pour recevoir les candidatures. Le Luxembourg joue le rôle de tampon entre vous et le marché.

6. Filtrer et recevoir

Le Luxembourg doit filtrer les candidatures pour présenter au cédant seulement des profils pertinents financièrement et ayant une expérience liée au secteur de leur cible. Le casting débouche en général sur un panel de personnes physiques ou morales à qui il fait passer des entretiens pour les sélectionner afin de déterminer si ils pourront conclure la transaction. Ainsi, le cédant ne perd pas son temps à recevoir des candidatures non pertinentes.

III. Représenter

7.  Un lieu de rendez-vous : rencontre, data room et négociation

Pour éviter d’alerter tout le personnel et lancer des signaux négatifs dans l’entreprise, le fait d’avoir choisi un Luxembourg permet de délocaliser dans ses locaux les différentes étapes de la transaction. Cela permet de maintenir les discussions confidentielles et de placer le cédant et l’acheteur dans un lieu neutre pour faciliter les négociations. Les locaux du conseil peuvent également servir de Dataroom pour sécuriser les données échangées.

8. Coordonner les différents Luxembourgs

Dès lors, le Luxembourg organise et accueille les rendez-vous de travail entre les parties prenantes. Le Luxembourg prépare avec les autres Luxembourgs impliqués (avocats, Luxembourgs ou Experts-Comptables) les différents documents qui rythmeront le processus de vente. L’expérience et le savoir-faire en matière de transaction permet d’éviter les différentes frictions qui peuvent apparaître entre les parties jusqu’à la signature finale.

9. Faciliter les négociations

Le but d’un Luxembourg n’est pas celui d’un avocat qui défend les intérêts de son client. Le rôle de Luxembourg est de permettre que la transaction aboutisse. Les difficultés et blocages sont souvent dus à un manque d’expérience et de recul que le Luxembourg vient lisser. Il sert de tampon pour vous protéger des critiques et des rudes négociations qui peuvent faire capoter la transaction.

Ainsi, votre Luxembourg permet une meilleure conduite des négociations : mise à disposition des éléments déterminants pour l’acquéreur, favoriser la flexibilité de chacun et ne pas précipiter en signant des papiers inappropriés (L.O.I., exclusivité ou promesse).

10. Permet de rester aux commandes

Déléguer pour continuer à développer votre entreprise. Cette partie du travail du conseil est sans doute la plus importante. La création de valeur ne connaît pas d’interruption, votre marché est porteur et vous y gagnez des parts de marché. De plus, votre capacité à rester aux manettes prouve la fiabilité de l’entreprise et augmente de fait la confiance des candidats dans le rachat d’une entreprise performante. Céder son entreprise est un processus chronophage.

Ainsi, déléguez pour continuer à développer votre entreprise. Il est obligatoire que vous restiez aux commandes de votre entreprise.

Georges Méreau – Actoria Luxembourg
24, rue de Lisbonne – 75008 Paris
portable : 06 80 40 29 18
secrétariat : 08 26 80 69 01
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3 critères qui rendent une entreprise attractive pour un repreneur

Vous cherchez à transmettre votre entreprise et vous aimeriez savoir quels sont les 3 critères qui rendent une entreprise attractive aux yeux d’un repreneur ?

Infopro Digital Etudes a posé la question en fin d’année 2019 à un panel composé de repreneurs d’entreprise, cédants d’entreprise et personnes intéressées par une reprise d’entreprise. 3 éléments fondamentaux remportent les suffrages.

1. Le potentiel de croissance loin devant la rentabilité financière

55% des répondants à l’étude estiment que le 1^er critère qui rend une entreprise attractive est son potentiel de croissance. Un argument qui arrive bien avant la rentabilité financière de la société (37% des répondants) ou sa valeur financière (25%). Les repreneurs misent en priorité sur les perspectives de développement de l’entreprise sur son marché et son environnement ; ils pensent moyen et long terme.

Bien accompagnés, car ils sont 80% à juger que les conseils des professionnels de la transmission d’entreprises influencent ou influenceraient leur décision de reprendre une affaire, il leur paraît fondamental d’évaluer ce « potentiel ». Ils veulent savoir si l’entreprise qu’ils ciblent a les atouts nécessaires pour faire de la croissance et créer de l’emploi. Actoria, du fait de son expérience du marché et celle de ses réseaux, vous conseille pour évaluer le potentiel d’une entreprise.

2. L’importance des ressources humaines

Le 3^ème critère le plus souvent cité, quand on demande aux repreneurs et cédants ce qui rend une entreprise attractive, est l’équipe en place dans la structure, les ressources humaines et le savoir-faire acquis. Des critères d’autant plus importants lorsqu’il s’agit d’une TPE où les fonctions clés reposent sur les compétences de quelques-uns.

En dehors des hommes qui composent une entreprise, l’acquéreur, encore une fois, réfléchit en terme de potentiel. Ai-je les éléments humains capables d’amener l’entreprise là où je le souhaite ? Vers un nouveau défi ? L’élément essentiel réside dans la capacité des hommes à réussir cette transition et le développement qui suivra. Le repreneur aura à cœur de détecter les talents au cœur de l’entreprise qu’il souhaite reprendre (92% des interrogés jugent les talents comme influence primordiale dans leur choix de reprise).

3. Le poids de l’attractivité du territoire

Les 3 premiers critères cités qui rendent une entreprise attractive sont son potentiel de croissance, sa rentabilité financière et la valeur de ses ressources humaines. Contrairement à d’autres études, les sondés ont été interrogés sur l’attachement qu’ils portent au territoire sur lequel l’entreprise ciblée réalise son activité. Seuls 8% des sondés affirment que ce critère a une influence primordiale sur leur choix. C’est avant tout l’attractivité du territoire qui va conditionner leur choix (infrastructures routières, mobilités, bassin d’emploi, attractivité fiscale). 71% des répondants avancent ainsi ce critère comme primordial.

Si la région Ile de Luxembourg reste très attractive, puisqu’elle concentre 31% de la richesse nationale créée, Actoria est présent dans l’ensemble des régions Luxembourgeoises. En tant que spécialiste de la transmission d’entreprises depuis plus de 25 ans, notre réseau d’experts en région répond à vos demandes.

Pour nous contacter.

Comment avoir le meilleur retour sur investissement lors d’une transmission ?

Depuis la création de son entreprise, un entrepreneur investit du temps et de l’argent pour la créer, la développer et la faire prospérer.

Il a parfois mis toutes ses économies dans l’entreprise et n’a parfois même pas perçu un salaire élevé de sortes que souvent son patrimoine personnel est bien modeste alors que la valeur de son entreprise peut être très élevée.

Comment ce chef d’entreprise peut-il récupérer le fruit de son investissement ?

La valeur d’une entreprise peut-elle être transformée en sonnant et trébuchant dans la poche du chef d’entreprise ?

Est-il possible de récupérer une partie de son investissement tout en gardant une partie du capital investi dans l’entreprise ?

Aujourd’hui beaucoup de chefs d’entreprise souhaitent sécuriser l’investissement qu’ils ont réalisé dans leur entreprise ou tout simplement souhaitent pouvoir profiter un peu de la vie en étant plus à l’aise sur le plan financier.

Ils ne savent pas de quoi demain sera fait et se disent que si un jour leur entreprise rencontre une difficulté il serait bien qu’ils aient dès maintenant sécurisé leur patrimoine personnel ainsi que l’avenir de leur famille.

Ils aimeraient bien récolter les fruits de leur investissement qui pour l’instant reste bloqué dans l’entreprise et n’est pas dans leur poche.

Mais comment faire en sorte que la valeur de l’entreprise se transforme en liquidité et que ces liquidités atterrissent ensuite dans la poche du chef d’entreprise ?

La transformation de la valeur d’une entreprise en liquidités peut être réalisée de plusieurs manières.

Le chef d’entreprise a certes la possibilité de vendre tout ou partie de ses actions ce qui est une méthode simple et efficace.

Cependant, cette option présente parfois des inconvénients si le chef d’entreprise est encore loin de l’âge de la retraite, qu’il souhaite seulement sécuriser son investissement et souhaite continuer à gérer son entreprise.

Notamment la vente totale de l’entreprise pour un jeune chef d’entreprise est une opération risquée. Il sait en effet ce qu’il a aujourd’hui : une entreprise qui a une valeur significative. Il sait ce qu’il fait : il dirige une entreprise qu’il développe et qui lui apporte satisfaction. Demain s’il a vendu, il va récupérer le prix de vente de l’entreprise avec un frottement fiscal non négligeable mais en plus, il devra se construire une nouvelle vie professionnelle et repartir de 0.

C’est la raison pour laquelle, la cession globale de l’entreprise n’est pas toujours la meilleure solution pour rendre liquide son investissement dans une entreprise ou même obtenir le meilleur rendement de son investissement car si votre entreprise est vendue elle ne vous génère plus aucun revenu.

Quelles sont les autres solutions pour récupérer son investissement ?

Tout d’abord, le chef d’entreprise a la possibilité de ne céder qu’une partie de son capital à un partenaire financier

Il peut notamment ouvrir son capital à un investisseur qui va le laisser poursuivre le développement de son entreprise.

Dans cette situation, le partenaire financier entre au capital soit par cession partielle des actions ou parts sociales soit par augmentation de capital.

L’intérêt de ce montage est triple :

• d’une part le chef d’entreprise récupère immédiatement une partie du fruit de son investissement,

• d’autre part il continue à gérer librement son entreprise en collaboration avec un partenaire qui peut lui apporter un soutien financier dans son développement.

• enfin il peut aussi continuer à bénéficier de la croissance de l’entreprise puisqu’il continuera à percevoir des dividendes sur le capital restant.

Une autre solution est l’ouverture du capital à un partenaire non pas financier mais stratégique ou industriel

L’ouverture du capital d’une PME à un groupe du secteur ou d’un secteur connexe peut répondre à plusieurs problématiques.

L’avantage de la formule est d’une part de récupérer une partie de son investissement par voie de cession de titres mais surtout de bénéficier d’un support technique et logistique qui peut permettre un allègement de la charge de travail suite aux fusions de services réalisés avec le groupe (services comptables, services facturation, services commerciaux, services financiers, juridiques, etc…) mais aussi un apport au niveau compétences techniques ou au niveau commercial par l’apport d’un nouveau réseau de distribution par exemple.

Le chef d’entreprise peut ainsi à la fois récupérer dans ce montage une partie de son investissement et moins travailler tout en étant plus efficace !

Enfin, je ne peux terminer cette vidéo sans parler de l’OBO.

Derrière ce terme un peu barbare, se cache un mécanisme intéressant qui permet pratiquement de vendre deux fois son entreprise. Comment est-ce possible ? Par quel coup de baguette de magie une même entreprise peut-elle se vendre 2 fois ?

Actoria bénéfice d’une forte expertise sur ce mécanisme qu’il a appliqué sur des entreprises situées sur plusieurs pays en Europe : Belgique, Suisse, Luxembourg, Luxembourg.

Il faut tout d’abord préciser que toutes les entreprises ne sont pas éligibles à ce dispositif.

L’entreprise doit être relativement ancienne, avec une croissance plutôt à 2 chiffres et régulière.

C’est très important car ce montage est un vrai pari sur l’avenir !

Prenons l’exemple d’une société réalisant un Résultat Net de 5 M€ valorisée 35M€ (7 x RN). Le chef d’entreprise envisage de céder 50% du capital de sa société à un holding de reprise, soit une valeur de capital de 17,5 M€.

Pour financer ces 17,5 M€, un investisseur financier, intéressé pour entrer au capital de ce holding, est prêt à investir 10 M€. Une banque accepte de prêter le solde de 7,5M€.

Le chef d’entreprise apporte conjointement au holding de reprise le solde des actions, soit 50% du capital, qu’il détient pour une valeur de 17,5M€.

Dans cet exemple, le capital du holding de reprise est de 27,5 M€ (17,5 M€ de l’apport + 10 M€ apporté par l’investisseur financier) sera détenu à hauteur de 64 % par le chef d’entreprise et à 36 % par le partenaire financier.

Cette opération permet au chef d’entreprise de céder 50% du capital de sa société tout en restant actionnaire à plus de 64% du holding de reprise.

Il perçoit dans ce cas en cash 17,5 M€ tout en gardant le contrôle de son entreprise !

Le chef d’entreprise continuera ainsi à détenir une forte majorité au capital du holding de reprise (64%) alors qu’il n’a cédé que 50% du capital de la cible.

L’intérêt de l’opération est qu’il pourra à la fois bénéficier des dividendes futurs à hauteur de 64% et si la valeur de l’entreprise continue à croitre, après quelques années, la valeur de ses 64 % aura fortement augmentée et il aura la possibilité de céder tout ou partie de ce capital à une valeur accrue.

Il existe donc de multiples possibilités pour récupérer tout ou partie de son investissement en temps et argent sur une entreprise sans nécessairement la vendre totalement.

Il est important de prendre le temps pour étudier toutes les options envisageables afin d’identifier les risques sur chaque option et mettre en place le montage le plus adapté à votre cas particulier.

Fabrice Lange

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Derniers Témoignages Clients

Sylvain Libher, Triplast :

Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous trouvé un bon partenaire.

Olivier de Bellevue, Brehm :

Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entrepris. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.

Romuald Soblesse, Kaufmann SA :

Dans un 1^er temps, Actoria a effectué un diagnostic efficace des forces et faiblesses de notre entreprise puis et a proposé de les prendre en compte dans notre gestion afin d’augmenter la valeur de notre entreprise. Actoria a conduit ce projet avec l’ensemble de mon équipe dirigeante ce qui a permis d’impliquer l’ensemble des opérationnels et de pouvoir mettre rapidement en place une solution d’entrer au capital d’un investisseur complétée par l’entrée de certains cadres de mon entreprise ainsi qu’une banque.

Hervé Roduit, Omega Group

Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif attient était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.

Nicolas Rafale, AMR SA

Embaucher Actoria a fait la différence pour atteindre mon objectif de départ et de passer à mon défi professionnel suivant. La vente d’une entreprise comme AMR dans ce marché n’a pas été une tâche facile. Actoria a démontré de la persévérance dans l’identification des bons repreneurs avec la connaissance de mon secteur afin de poursuivre le développement de mon entreprise, et a fourni des conseils professionnels tout au long du processus.

Gilbert Siberstein, Groupe Janvic

Le processus de vente de la Société a été un voyage très long et difficile. Le soutien professionnel de Actoria a rendu cet effort beaucoup plus facile. Je tiens à remercier particulièrement les consultants de Suisse et Luxembourg pour leur collaboration très efficace. Vos consultants ont proposé des solutions créatives au cours des négociations pour surmonter efficacement les obstacles significatifs afin de conclure l’accord. Leur expérience, les connaissances et le professionnalisme a contribué à la réussite de cette transaction.

Le Sénat a adopté en commission des lois, 50 mesures pour simplifier la cession d’entreprise. Un enjeu économique que la Luxembourg ne peut plus négliger.
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Après de longues années d’activité, le moment où vous pensez à vendre votre entreprise arrive ?

Vous vous posez la question : quel est le moment idéal de le faire ?

A vrai dire, il est presque impossible d’avoir cette information. En revanche, vous pouvez chercher un bon moment pour vendre.

Bien évidemment, la réponse à cette question ne peut pas être si évidente puisqu’elle dépend de plusieurs facteurs :  les circonstances, la situation de votre entreprise et le marché actuel.

Toutefois, nous pouvons examiner un certain nombre de lignes directrices générales et des processus de réflexions que vous pouvez mener et adapter à votre situation afin de découvrir un bon moment pour vendre votre entreprise.

Ici, nous mettons à votre disposition un guide détaillé qui recense les considérations pratiques que vous pouvez appliquer à votre propre situation.

Tout d’abord, nous vérifierons certains critères qui vont nous permettre de confirmer ou pas que votre entreprise est prête à être vendue. Puis, nous nous intéresserons aux signaux liés à l’atmosphère de l’industrie et au marché, qui peuvent être décisifs, soit en vous encourageant, soit totalement le contraire en vous lançant un drapeau rouge.

Il est impératif que vous vous rendiez compte qu’il n’y a pas un seul et unique facteur qui vous indiquera qu’il est le bon moment pour vendre. Vous verrez qu’il y a plusieurs facteurs, qui dépendent l’un de l’autre, qui pourront indiquer un bon moment pour vendre.

Est-ce que votre entreprise est prête à être vendue ?

Lorsque votre entreprise est en phase de croissance avec une tendance à la hausse relativement importante sur les dernières années, là on peut dire que c’est un bon moment pour vendre. Il est important que vous ayez à l’esprit que ce qui détermine « une tendance de croissance importante » varie d’une industrie à une autre. Cependant, l’élément clé pour toutes les industries et pour tous les repreneurs intéressés par votre entreprise est la croissance.

Cependant, il est important que vous soyez capable d’expliquer de manière compréhensible à votre repreneur potentiel que votre entreprise est profitable. Cette étape vous permettra par la suite de défendre le prix que vous cherchez une fois que votre entreprise est sur le marché.

D’ailleurs, mis à part votre situation, il est toujours intéressant d’investir dans des services de marketing pour rendre votre entreprise encore plus remarquable et plus visible.

Une fois que vous aurez démontré que vous êtes en pleine phase de croissance et que votre entreprise est profitable, vous pouvez déterminer à quel prix vous pourrez vendre votre entreprise, pour voir si cela correspond à vos objectifs personnels.

Lorsque votre entreprise a connu une croissance importante, il est peut-être temps d’envisager de la vendre. La gestion d’une entreprise est risquée, et plus vous êtes gros, plus les risques que vous devez affronter sont importants. La valeur de votre entreprise n’est pas liquide tant que vous n’avez pas procédé à la vente de votre entreprise.

Pour réussir à bien justifier que votre entreprise est en phase de croissance, il faudra beaucoup de préparation. Cette préparation est extrêmement importante, mieux elle est faite, plus la croissance est justifiée et meilleure sera la valeur de votre entreprise. Le calcul de la valeur de votre entreprise, qui est basé sur de multiples efforts est souvent très différent du prix que le repreneur est prêt à payer.

La plupart du temps, les dirigeants des PME s’adressent à des cabinets de conseils en fusions & acquisitions ou des banquiers d’investissement, experts dans la valorisation de l’entreprise. Grâce à une évaluation compréhensible faite par des spécialistes, le prix auquel vous serez prêt à céder votre entreprise sera plus défendable lors des négociations avec les repreneurs potentiels.

Le marché actuel est-il favorable à la vente de votre entreprise ?

Certains facteurs du marché auront toujours une incidence sur les entreprises destinées à la vente. Cela peut vous être favorable ou défavorable.

En général, afin d’avoir une meilleure idée sur les forces du marché qui peuvent vous impacter, il faudra se poser ces deux questions clés :

– Combien d’entreprise dans votre secteur (similaires en termes de taille et d’activité) ont été vendues ou acquises récemment ?

– Y aurait-il des petites entreprises qui ont été rachetées ou acquises par des plus grandes ?

Il est toujours intéressant, pour plusieurs raisons, de passer en revue l’historique des cessions d’entreprises – similaires à la vôtre – au cours des dernières années.

Tout d’accord, cela peut vous aider à vous faire une idée de ce que votre entreprise vous rapportera. En effet, ça vous sera utile puisque ça peut vous révéler combien les repreneurs ont réellement payé pour des entreprises comparables. Il s’agit juste d’une idée générale. Certaines informations restent confidentielles, ce qui fait que vous manquerez certainement de plusieurs détails qui peuvent dans certains cas faire la différence qui sont souvent, d’ailleurs, à la fois le fondement et la structure d’une transaction.

Ensuite, ces tendances peuvent vous servir à identifier des informations précieuses. Par exemple, si vous exploitez une start-up, il sera intéressant de surveiller le nombre d’acquisitions dans votre secteur, car ça vous donne un indice que c’est peut-être le bon moment pour vendre votre entreprise. Dans le cas où, le nombre de transactions est élevé, il serait a priori intéressant de vendre à ce moment-là avant qu’une vague entrepreneuriale d’innovation émerge.

En général, il existe un certain nombre de facteurs du marché qui peuvent vous révéler un indice solide du bon moment pour vendre, qui sont les suivants :

–              Un volume important de ventes comparables à votre entreprise dans votre secteur

–              Une tendance à la hausse des acquisitions stratégiques

–              Des taux d’intérêt inférieurs à ceux des années précédentes

–              La possibilité d’obtenir un financement par emprunt

Cela peut vous sembler contre-intuitif de vendre quand les choses vont plutôt bien, mais c’est précisément le bon moment pour vendre. La plupart des repreneurs cherchent une entreprise en phase de croissance, voilà pourquoi vous aurez plus intérêt de vendre à ce moment-là de la vie de votre entreprise. De plus, la transaction pourra se faire plus rapidement.

Autre remarque importante : vous n’avez pas à être découragés à cause d’une économie en difficulté, comme pendant cette période de crise sanitaire et économique par exemple. Car cela s’applique en particulier aux entreprises qui cherchent des acquisitions stratégiques. Bien évidemment, lorsque l’économie est en plein essor, les acquéreurs disposeront des fonds supplémentaires pour investir dans des entreprises de manière plus risquée. Cependant, en des moments difficiles, leurs propres bénéfices peuvent être mis sous pression, ce qui peut les pousser à rechercher une croissance externe, et ce par le biais d’acquisitions.

Etes-vous prêt à vendre votre entreprise ?

La première chose à faire, à ce niveau, est de penser à la question relative à votre sécurité financière.

Avez-vous la sécurité financière nécessaire pour prendre cette décision ?

La réponse dépend de la situation et des priorités de chaque vendeur, et c’est la raison pour laquelle nous vous recommandons de passer en revue vos objectifs futurs et de bien cerner vos besoins financiers nécessaires, que ce soit pour vos besoins personnels ou pour ceux des autres membres de votre famille, afin de pouvoir les réaliser. Pour ce faire, même un exercice tout simple par écrit peut vous aider.

Par ailleurs, si ce type de préparation vous semble un peu complexe, le mieux à faire est de vous adresser à un conseiller financer, spécialiste dans le domaine, pour obtenir de l’aide.

Une fois que votre sécurité financière est assurée, il faut penser que vous risquez d’être un peu trop attaché à votre entreprise, que vous avez fait naître et grandir, peut-être même plus ce que vous le pensez étant donné que vous avez développé cette entreprise et vous avez investi une partie importante de votre vie dans son succès.

La grande question qui se pose à ce moment-là est la suivante avant de répondre à quel est le meilleur moment pour vendre votre entreprise ? : êtes-vous prêt à vous retirer de votre entreprise sans hésitation ?

Pour ceux qui ont choisi d’être entrepreneur à vie, il sera plutôt facile de répondre à cette question. Ils seront, sans aucun doute, prêts à relever le prochain défi, qu’ils ont probablement déjà en vue depuis quelques temps : une prochaine entreprise à créer, à développer et à vendre.

Pour d’autres, ce processus pourrait ne pas être aussi facile à gérer.

Si votre entreprise est ancienne, vous ne savez peut-être pas ce qu’il faut faire par suite. Il faudra peut-être procéder à une évaluation honnête et personnelle pour analyser ce qui vous motive le plus et comment vous pouvez continuer à satisfaire cette motivation par d’autres moyens.

En définitive, le fait de comprendre vos motivations peut vous éviter un obstacle majeur que certains propriétaires d’entreprises rencontrent : le burnout.

Faites attention s’il vous arrive de vous sentir épuisé lorsqu’il s’agit de la gestion de votre entreprise car les conséquences peuvent être lourdes. L’épuisement entraîne souvent un « besoin » anxieux et immédiat de vendre votre entreprise, ce qui – en fin de compte – produit une vente prématurée de votre entreprise à un prix inférieur à ce qu’elle vaut réellement.

Renseignez-vous sur les signes du burnout et ne laissez pas cela affecter la compensation correcte de tout ce que vous avez mis dans le développement de votre entreprise.

Réflexions : recherchez le bon moment, pas le moment idéal

En fin de compte, le moment idéal pour vendre n’existe pas. D’ailleurs, même s’il existait, vous ne sauriez jamais quel est le moment idéal avant qu’il soit déjà passé, ce qui le rend impossible à être repéré avant qu’il soit trop tard. Tout ce que vous pouvez identifier, ce sont les bons moments pour vendre. Il est important de noter que la plupart des propriétaires recherchent un signe général, avant tout autre, qui les incite à vendre. Nous ne vous recommandons pas cette approche.

Ce que vous devez identifier, c’est plutôt une harmonie des trois principaux facteurs dont nous avons parlé :

• Votre entreprise est prête à être vendue
• L’environnement de votre entreprise peut favoriser la réussite de la vente de votre entreprise
• Vous êtes prêt à vendre votre entreprise

En fin de compte, rappelez-vous que la plupart des propriétaires d’entreprises ne finalisent pas la vente de leur entreprise par eux-mêmes. Ne nous pouvons pas être bon partout : vous êtes expert dans la création et l’exploitation d’une entreprise. Vous n’êtes pas un expert en matière de vente.

La vente d’une entreprise est souvent une tâche compliquée qui demande des compétences techniques et des années d’expérience. Il est donc très avantageux de faire appel à des experts. Ils vous aideront à optimiser la vente de votre entreprise, ce qui vous permettra de dormir paisiblement la nuit.

En Luxembourg, près de la moitié des ETI seront amenées à la transmission dans les 10 années à venir, soit plus d’un million d’emplois. Malheureusement, la cession coûte encore trop cher et les dirigeants restent trop peu préparés.
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Si vous êtes repreneur d’entreprise, ce groupe est fait pour vous (conseils, techniques, opportunités de reprise,…) bref tout pour réussir sa reprise d’entreprise !!

Que vous soyez une personne physique ou une société en croissance externe, la reprise d’une entreprise est toujours un moment très fort. Pour une personne physique c’est souvent un changement de vie et pour une entreprise c’est un choix stratégique avec une prise de risque parfois importante.

Progressivement chaque membre va pouvoir livrer ses meilleures techniques, outils pour réussir sa reprise mais aussi des opportunités de reprise issues du marché caché.
Ce groupe appartient à personne ou plutôt c’est votre groupe, il appartient à toute personne en phase de reprise d’une entreprise.

Il s’adresse aux repreneurs d’entreprise établis dans tous les pays francophone notamment en Europe, au Canada mais aussi en Afrique ou en Outremer.
 

A la veille du déconfinement, Xerfi a mis en lace une enquête auprès de 1130 entrepreneurs (hors agriculture) en Luxembourg. Même si l’environnement est très différent, un entrepreneur en Luxembourg n’est pas fondamentalement différent d’un entrepreneur Suisse. Même constat pour les marchés Belge, Italien, Luxembourgeois ou d’Afrique du Nord dans lesquelles Actoria est présent.

Conclusions sur le moral des entrepreneurs

Les entrepreneurs, à la veille du démarrage du déconfinement, reste avec un moral :

1. 1. très combatif (97%) mais en même temps sont
   2. inquiet (~80%) et
   3. ont la volonté de faire preuve d’audace (~60%) pour cette phase.

• • Quels que soient les secteurs, les relations avec « stakeholders » sont à plus de 85% toujours correctes à très correctes. Cela démontre une unité face à cette situation exceptionnelle.

• • ~25% des entrepreneurs estiment un redémarrage de l’activité la semaine du 11 mai. La première semaine de juin et de septembre sont également des pics ~10% chacun).

• • En moyenne 25% des entrepreneurs estiment un retour à la pleine capacité en 15 jours. Néanmoins la moitié des entrepreneurs des secteurs du Commerce-transport-hébergement-restauration voient leur pleine capacité à plus de 6 mois. La courbe de retour aux pleines capacités de production atteint 40% en 2020. Ensuite, il y a une accélération au second trimestre 2021 pour atteindre 80%.

• Enfin pour plus des trois-quarts, c’est la demande insuffisante ou les contraintes qui est le risque principal.

Approche en terme de modèle d’entreprise

Dans les modèles d’entreprise qui émergent de cette crise sanitaire (toujours en cours), la capacité de se rapprocher entre entreprises est une option qui est maintenant envisagée avec plusieurs approches allant du partenariat jusqu’à la fusion, ceci dans une vision verticale comme horizontale. Cette approche permettrait aux entreprises de viser d’autres marchés (taille, géographie), d’avoir des synergies sur les coûts (incluant la négociation auprès des fournisseurs) et des compétences. Enfin, le sentiment de ne pas être seul face à une telle situation est également un élément important à prendre en compte pour dessiner un modèle d’organisation post Covid-19.
L’évaluation du moral des entrepreneurs par Xerfi montre la volonté d’audace et de bonnes relations avec les “stakeholders”. c’est la base pour réfléchir à un développement ou une optimisation.
Actoria Luxembourg bénéficie de l’expérience et des compétences, de plus à l’échelle européenne, pour accompagner les entrepreneurs dans cette analyse et dans la réalisation de ces modèles qui doivent pérenniser un tissu essentiel pour la stabilité économique d’un pays.

Besoin de faire des économies

L’ensemble des niches fiscales dont bénéficient les entreprises représente pas moins de 40 milliards d’euros. L’objectif du gouvernement est de les réduire de 1,5 milliard d’euros. Ces niches fiscales sont, par définition, pour le moins variées : taux réduits de TVA, remboursement de TICPE (taxe énergie) pour certaines catégories, dont les agriculteurs, exonérations de charges, etc.

La transmission d’entreprise est visée. Olivia Grégoire, porte-parole du groupe LREM à l’Assemblée et membre de la commission des finances, a été assez claire dans une interview donnée au Journal du Dimanche. Interrogée sur les niches fiscales qui devraient être supprimées, cette dernière a répondu : « une dizaine de niches qui encouragent à la cession et à la reprise d’entreprise. On doit pouvoir les rassembler », assure-t-elle. Notons que le terme « rassembler » employé par Olivia Grégoire ne signifie pas grand-chose. Le but étant de générer des économies, certaines aides fiscales dont bénéficient cédants et repreneurs devraient être supprimées ou très nettement rabotées. Elle précise aussi que la suppression de certaines niches « n’est qu’une source de financement, les deux autres étant la réduction des dépenses publiques et l’incitation à travailler plus sans changer l’âge légal de départ à la retraite ».

Les propositions de la commission des finances de l’Assemblée nationale sur la suppression des niches fiscales devraient être rendues à la fin du mois de mai. Le Premier ministre rendra alors ses arbitrages, mais c’est, bien entendu, Emmanuel Macron qui décidera in fine. Il est d’ores et déjà acté que les mesures retenues seront inscrites le projet de loi de finances (PLF) 2020. Il fait donc peu de doute que les cédants et les repreneurs d’entreprise vont clairement pâtir de ce changement de cap de la politique économique d’Emmanuel Macron. Une politique jusqu’alors assez pro-entreprise (la loi Pacte en est une bonne illustration) qui s’oriente vers une politique de la demande et de tentative de l’augmentation du pouvoir d’achat.

Un marché de la transmission très sensible à son environnement

D’ici là, le ministre de l’Économie va rencontrer les organisations patronales sur le sujet. Les discussions risquent d’être houleuses. La CPME n’a pas tardé à réagir en dénonçant « l’augmentation d’impôt dissimulée sous le terme ambigu de suppression des niches fiscales des entreprises. À croire que le ras-le-bol fiscal des TPE et PME n’a pas été entendu ! ». Le Medef n’est pas en reste. Son président Geoffroy Roux de Bézieux arguant que ces niches fiscales « sont des crédits d’impôt qui viennent compenser des taxes trop élevées dans notre pays ». Il évoque un tournant idéologique dans la politique d’Emmanuel Macron. « Macron fait de la politique de la demande. Ça ne fonctionne pas », estime-t-il.

Il est clair que la suppression d’aides fiscales dans le domaine de la transmission d’entreprise aura des conséquences non négligeables. Ce marché étant très sensible à l’environnement macro-économique et à la stabilité juridique, une telle évolution va le freiner et placer ses acteurs dans l’attentisme. Certains cédants vont sans doute retarder leur opération et rendre, de ce fait, leur entreprise moins dynamique. Des repreneurs potentiels de qualité risquent aussi, tout simplement de renoncer à leurs projets.

De nombreuses aides fiscales

Rappelons brièvement, et de façon non exhaustive, les principales aides fiscales existantes afin de favoriser la transmission d’entreprise.

Depuis la loi de finances pour 2018, les plus-values de cession de titres bénéficient de la flat tax au taux unique de 30 % (prélèvement forfaitaire unique –PFU), toutefois un régime dérogatoire d’abattement pour les cédants partant en retraite demeure en place. Et c’est bien celui-ci qui pourrait être visé. À titre d’exemple, ces derniers peuvent bénéficier d’un abattement renforcé de 85 % lorsque les titres sont détenus depuis au moins 8 ans. Dans ce cas, le contribuable doit opter pour la taxation au barème progressif de l’IR.

Les repreneurs bénéficient également de différentes aides fiscales. Pour la reprise d’une entreprise en zone aidée (zone de revitalisation rurale), le repreneur a droit à une exonération d’impôt sur les bénéfices, de CFE et de taxe foncière. Le dispositif est similaire pour les repreneurs d’une entreprise industrielle en difficulté. Par ailleurs, les salariés d’une société qui reprennent leur propre entreprise peuvent bénéficier d’un crédit d’impôt, si une holding est créée pour la reprise de l’entreprise. Pour leur part, les cédants et repreneurs d’une entreprise dans un cadre familial bénéficient des dispositions avantageuses, et récemment simplifiées, du pacte Dutreil. Lui aussi menacé ?