Questions / Réponses

Aucun intermédiaire ne peut, à notre avis, donner une telle garantie. L’assurance que nous donnons à nos clients est de n’accepter aucune collaboration à moins d’être convaincus que la transaction est réalisable au prix désiré. La clé de cette approche repose sur la détermination d’une fourchette de prix de présentation basée sur une évaluation effectuée lors de la phase préparatoire. Sauf exception, cette stratégie débouche normalement sur une transaction au prix visé, vire au-delà.

Cette approche permet d’éviter les désillusions qui surviennent à coup sûr lorsqu’un client octroie un mandat à un intermédiaire qui lui fait miroiter un prix de vente tout à fait hors-marché. À ces désillusions s’ajoutent la perte de temps et les dommages causés à l’entreprise à la suite de cet exercice infructueux. Ces professionnels basent leur stratégie sur la loi de la moyenne. Plus ils auront de mandats, plus grandes seront leurs chances de compléter une transaction, ce qui entraîne par conséquent, un taux de réussite très faible.

Notre stratégie est tout à fait à l’opposé de celle de ces opérateurs. Nous visons un taux de réussite de 100 %. Nous n’acceptons donc que des collaborations que nous considérons réalisables. Ainsi, pas de fausses promesses, pas de poudre aux yeux. La seule promesse que nous vous faisons est de consacrer suffisamment de moyens sur votre dossier, de sortes que nous ayons la prétention de penser qu'aucun autre professionnel ne pourra avoir un meilleur résultat.

Cette question revient souvent. Pour nous, elle équivaut à demander à un médecin : "Avez-vous déjà traité un ingénieur ?" Il est certain qu’une expérience du secteur antérieure peut au départ aider mais toute entreprise est unique et toute industrie évolue. Des recherches passées doivent être refaites et mises à jour tout comme des tests médicaux. Ce qui est plus important, c’est de prescrire les bons tests et de bien savoir les analyser.

C’est ainsi qu’il est plus important pour nos clients d’être assurés que nous connaissons parfaitement notre métier plutôt que le leur. Par ailleurs, nous nous efforçons toujours d’avoir une bonne compréhension des enjeux et des courants des secteurs, de l’environnement de l’entreprise cliente et des objectifs de la direction. C’est cela, à nos yeux, offrir des services sur mesure.

Pour un entrepreneur, son entreprise représente un actif personnel important car elle renferme souvent le fruit de toute une vie de labeur. Pour un cadre supérieur, la vente d’une filiale ou d’une division représente un défi énorme pouvant avoir un impact majeur sur le bilan de la société mère. Dans un cas comme dans l’autre, on ne peut revenir en arrière une fois la transaction conclue. Il importe donc de ne pas se tromper. ACTORIA LUXEMBOURG vous apporte l’expertise dont vous pourriez avoir besoin à chacune des étapes du processus de fusion ou de vente.

L’intermédiaire est souvent appelé à jouer certains rôles qui lui sont particuliers. Un des plus importants est de maintenir l’intérêt des repreneurs à un niveau élevé et de les assister dans leur démarche de façon à s’assurer qu’ils déposent une offre intéressante. Le cédant lui-même peut difficilement adopter cette attitude sans donner l’impression qu’il est dans une position de faiblesse vis-à-vis du repreneur.

L’intermédiaire agit également comme tampon entre le cédant et le repreneur prévenant tout conflit pouvant résulter d’un excès d’émotivité et s’assure que les canaux de communication restent toujours ouverts entre les parties. Mais au-delà des considérations techniques, l’intermédiaire permet à l’équipe de direction de se libérer de l’exigence en temps et énergie que requiert la fusion ou la vente d’une entreprise et de consacrer ainsi ses efforts quotidiens à la bonne marche des affaires. La santé de l’entreprise ne risque donc pas d’être affectée pendant cette période, le contraire produisant souvent un effet désastreux sur l’intérêt des candidats potentiels.

La meilleure façon est d’identifier un « repreneur stratégique », c’est-à-dire un acheteur pour qui votre entreprise apportera une complémentarité à ses affaires existantes et amènera de la synergie. Ce genre d’acheteur est généralement disposé à payer plus cher pour votre entreprise que n’importe quel autre type d’acheteur.

Mais que l’on ait ou non un acheteur stratégique, il faut intéresser suffisamment de repreneurs de façon à créer une compétition entre les offres. C’est une façon de procéder qu'Actoria Luxembourg utilise couramment dans l’exécution de ses mandats. Nous établissons une liste de repreneurs potentiels à partir de nos propres banques de données et de répertoires spécialisés. Si la situation s’y prête, nous utiliserons également notre réseau international.

Le dernier élément de notre stratégie réside dans une négociation stratégique avec les repreneurs potentiels. La contribution de l’intermédiaire peut être déterminante à ce niveau. Et il s’agit ici beaucoup plus que d’obtenir le meilleur prix pour l’entreprise. Un intermédiaire expérimenté utilisera en effet créativité et imagination pour tenter de satisfaire les aspirations de son client, bien sûr, mais aussi celles de l’acheteur, sachant au départ que ce n’est que lorsque les deux parties seront satisfaites qu’une transaction pourra être conclue.